S'il est un domaine où l'ancienne économie rejoint la nouvelle, c'est dans le processus juridique qui préside à la conduite des pourparlers préalablement à une prise de participation. La première vague importante d'investissements dans les jeunes pousses innovantes a été en effet l'occasion de vérifier que de nombreux points communs se retrouvent dans la conduite des pourparlers et la formalisation progressive des accords et dans la nature des pactes d'association entre investisseurs et fondateurs de l'entreprise.

La lettre d'intention ("Letter of Intent")
Un investisseur séduit par une perspective de prise de participation n'en est pas moins prudent. Aussi se contente-t-il généralement de manifester sa volonté d'investir par un document (lettre d'intention, "memorundum of understanding", protocole d'investissement, etc..) qu'il s'efforcera d'assortir de conditions suspensives. A cet égard, la plupart des lettres d'intention précisent qu'elles n'engagent pas l'investisseur ("non binding") tant que n'est pas réitéré son accord dans un protocole d'acquisition.

Outre le montant de l'investissement envisagé et le pourcentage de participation, la lettre d'intention fera référence aux investigations ("due diligence") que souhaite mener l'investisseur : audit comptable, financier, juridique, fiscal, social, technique, vérification de la titularité des droits sur la technologie etc.. La lettre d'intention prévoira enfin la liste des engagements réciproques que l'investisseur souhaitera obtenir des fondateurs si les "due diligence" s'avèrent être positives .

L'engagement d'exclusivité des négociations ("Exclusivity Agreement")
La lettre d'intention est également généralement assortie d'une demande d'engagement d'exclusivité des négociations de la part des fondateurs à l'égard de l'investisseur. Cette demande est la plupart du temps mal ressentie par les fondateurs, qui y voient le risque de se couper de la communauté financière à un moment où l'entreprise à un besoin crucial de financement sans pour autant avoir l'assurance que le processus d'investissement ira à son terme.

La demande d'exclusivité trouve néanmoins son fondement dans le fait que l'investisseur devra engager des frais et du temps durant les négociations (honoraires d'audit comptable, juridique, frais de déplacement, etc…) sans pour autant être assuré lui non plus, du succès des pourparlers. En présence de plusieurs candidats à l'investissement, elle peut être aussi motivée pour l'investisseur, par sa crainte de voir les fondateurs utiliser l'offre d'investissement formulée dans la lettre d'intention comme un moyen de faire monter les enchères entre les différents Investisseurs.

L'engagement de confidentialité ("Non Disclosure Agreement")
Si l'exigence d'exclusivité de la part de l'investisseur peut être débattue, la demande de confidentialité de la part des fondateurs ne souffre aucune contestation possible. Son objet est d'assurer aux fondateurs que les informations portées à la connaissance de l'investisseur ou de ses conseils durant la phase des pourparlers ne puissent être divulguées ou exploitées à son propre compte par l'investisseur.

Le champ d'application d'un tel accord portera tant sur les informations comptables, financières et juridiques que sur le know-how lui-même de l'entreprise, à l'exception des informations relevant du domaine public. Sa durée sera généralement fixée à deux ou trois ans à compter de la signature de l'accord, de telle sorte qu'en cas d'échec des pourparlers, lesdites informations ne puissent être exploitées à l'insu de l'entreprise. L'engagement de confidentialité est le plus souvent assorti d'un engagement de non concurrence et surtout de non sollicitation du personnel de la start-up.

Les "due diligence"
Elles ont pour but de permettre à l'investisseur de valider les termes de son offre telle que formulée dans la lettre d'intention. Les audits et investigations menées à cette occasion permettront de vérifier la consistance de l'entreprise et de sa valeur. Les fondateurs auront alors intérêt à encadrer le déroulement de ces investigations dans le temps et dans l'espace : dans le temps car elles ne doivent pas empiéter sur la négociation proprement dite des actes matérialisant l'entrée au capital de l'investisseur. Dans l'espace, en mettant par exemple à la disposition des conseils de l'investisseur une "data room" regroupant toutes les pièces nécessaires à la réalisation de ces vérifications. La "data room" présente également l'avantage de pouvoir, en cas de pluralité d'Investisseurs, donner à chaque investisseur les mêmes informations et de planifier les visites des différentes équipes d'auditeurs sans qu'elles se rencontrent.
Lorsque les "due diligence" ont confirmé la situation de l'entreprise et de ses fondateurs telle que l'investisseur l'avait appréhendée au stade de la lettre d'intention, il est alors temps de passer à l'élaboration des actes matérialisant cet investissement.