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Carole Walter
PDG
Come and Stay |
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Carole Walter
"Le marketing online BtoB est un secteur très attractif "
Positionnement de l'entreprise, modèle économique, stratégie d'acquisition et de déploiement, marketing mobile... La PDG de Come and Stay est revenu sur l'actualité et les perspectives de la société de marketing en ligne.
(11/01/2007) |
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Bonjour, c'est quoi Come and Stay au juste ? Une base d'adresses e-mails ? Une agence marketing ? Un routeur ?
 Carole Walter. Come and Stay est une société leader dans le permission marketing : e-mail et mobile notamment. Sa particularité est de proposer des programmes complets de communication directe online : Mover Direct pour les intentions de déménagement, Car Direct sur les intentions d'achat auto ou encore Instant Response pour la génération de leads. Tout ceci s'appuie sur une audience de plus de 210 millions de contacts opt-in dont nous possédons en propre près de 160 millions. A cela, vient s'ajouter des compétences techniques, graphiques et de conseil. A la différence d'une agence, nous ne facturons pas d'honoraires, mais uniquement le résultat de la prestation en fonction du volume.
Comment se porte l'investissement dans l'e-pub en France ?
Bien merci. Au premier semestre, il a cru de 57 % sur la France. Dans le même temps, Come and Stay a connu une croissance organique de 70 %.
Quel est le bilan de Come and Stay en 2006 ?
2006 a été une grande année pour Come and Stay : nous sommes passés de la France à une couverture dans 13 pays, et d'une société privée à une société cotée, tout ceci en maintenant une croissance organique sur le premier semestre de 70 %.
Comment expliquez-vous ce niveau de croissance ?
Par 3 facteurs qui s'additionnent : la croissance du marché de la publicité online, le positionnement stratégique sur ce marché comme un acteur de référence, et la qualité des équipes. D'ailleurs, nous sommes en permanence à la recherche de talents : managers internationaux, directeurs grands comptes, ingénieurs, ... n'hésitez pas à nous envoyer vos CVs.
Pourquoi vous être introduit en bourse ? Combien de levée de fonds aviez-vous réalisé auparavant ?
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 La levée de fonds nous a permis d'accélérer notre développement international" |
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La société a un business model solide et générateur de forte croissance et de rentabilité. Nous n'avions pas besoin d'argent pour le développement organique de la société. L'objectif de la levée de fonds a été d'accélérer notre développement international. Nous avions pressenti que le marché allait se consolider. Notre business model nous permettait d'être consolidateur.
Pourquoi acheter une entreprise US et une danoise ? Comment les avez-vous trouvées ? Quel est l'intérêt pour une PME d'exploser ses sites aux trois coins du monde ? On peut travailler efficacement de cette manière ? A moins que ce ne soit pour des raisons légales. Spammer n'est pas puni au Danemark ?
Spammer est interdit au Danemark, dans toute l'Europe et aux Etats-Unis. C'est ce qui nous permet d'exercer notre métier : permettre aux annonceurs de bénéficier de ce merveilleux media en respectant les internautes.
Les internautes recevant nos publicités ont tous demandé à les recevoir. Vous pouvez à titre personnel ne pas aimer en recevoir. Pour autant, on peut aussi respecter que plus de la moitié de la population l'apprécie. La publicité est un des principaux garants de la liberté individuelle : regarder dans les pays communistes et totalitaires : elle n'existe pas.
Vous pourrez remarquer que Come and Stay est présent dans les 8 des 10 pays à plus fort taux de pénétration Internet. C'est un choix stratégique : les US et l'Europe du Nord sont les endroits du monde les plus en avance sur l'Internet et nous souhaitons être leaders sur ces zones.
Quels sont les avantages et les inconvénients entre une entreprise US et une entreprise Danoise ?
Leur dynamisme et savoir-faire en avantages, leur langue en inconvénient. Retail Internet, la société danoise rachetée, a son siège au Danemark, mais est essentiellement européenne avec des bureaux dans 9 pays. C'est donc bien plus une société européenne que danoise.
Avez-vous progressivement davantage de demandes de campagnes paneuropéennes ?
 Oui, c'est certain.
Le recueil d'adresses par vos sites et jeux-concours continue-t-il de fonctionner ? Les internautes ne sont-ils pas lassés par ces modes de recueil de contacts ?
Tous nos modes de collecte continuent d'être actifs : recrutement sur sites thématiques, services quotidiens et partenariats avec les sites leaders en audience. Nous ne recrutons pas par jeux-concours. Par contre, nous en organisons pour nos annonceurs : c'est un moyen très efficace pour constituer rapidement une audience d'internautes actifs.
Vous dites que vous facturez au résultat. Concrètement comment cela se traduit-il sur une intention d'achat d'auto ? Travaillez-vous pour de gros constructeurs ?
Nous facturons au volume : cpm (coût pour mille) consommateurs contactés ou au cpl (coût par lead ou plus communément appeler au résultat) selon les programmes. Car Direct est facturé au cpm et nous comptons les plus grands constructeurs comme client : BMW, Chrysler, Mercedes, Toyota, Peugeot, Renault, Alfa Roméo, .... enfin presque tous sauf Isutzu !
Votre outil Mover Direct pourrait-il s'adresser aux professionnels de l'immobilier ? Si oui, que peut réellement proposer Come and Stay ?
Bien sûr ! Mover Direct permet de contacter des internautes en recherche immobilière en connaissant le type de bien qu'ils recherchent.
Comment expliquez-vous le "succès mitigé" de l'offre Car Direct, je veux dire par là que vous avez une offre leader, mais que peu de constructeurs font régulièrement appel à vos profils qualifiés ?
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Nous facturons au CPM ou au CPL selon les programmes" |
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Non, ce n'est pas le cas. De nombreux constructeurs font régulièrement appel à Car Direct. Peu de campagnes e-mail auto en France sont faites sans Car Direct.
Comment évaluez-vous l'efficacité d'une campagne ? Quels outils utilisez-vous ? Comment moi, annonceur, puis je avoir une totale confiance dans les chiffres, et donc la facture que vous m'envoyez à la fin de la campagne ?
Très bonne question : vous pouvez consulter le dernier livre de l'Acsel (Association du commerce et des services en ligne) qui vous dit tout sur les outils de mesure de la performance des campagnes en ligne : www.acsel.org.
Je suis africain et je suis soucieux de l'évolution du continent. Pensez-vous que le marketing par sms peut apporter un plus au développement du continent ?
 Le marketing par sms est facteur de développement au même titre que la publicité en générale... Et comme l'e-mail, il ne pollue pas. Maintenant, je ne suis pas une spécialiste macro-économique de l'Afrique.
Est-ce que vous pensez vraiment que le marketing mobile va exploser en 2007 ? Avec quelles applications ? À part les annonceurs qui ciblent les 15-25 ans, qui voyez-vous investir (autre chose que des queues de budget) dans des opérations marketing mobiles en 2007 ?
Le marketing mobile est utilisé pour effectivement cibler une cible jeune ou en déplacement. C'est son gros avantage : il a un côté alerte encore plus fort que l'e-mail. Audi ou American Express font partie des clients sur mobile : le media est sympa, il supporte maintenant très bien la vidéo et on peut l'utiliser en temps mort : métro, attente ... Du temps publicitaire à meubler !
J'aimerais savoir comment le marketing par sms s'organise et quelles sont vos stratégies ?
Le marketing mobile est classé dans la famille du permission marketing : seuls les consommateurs souhaitant recevoir de la publicité en reçoivent. Il faut donc de grosses bases de données répertoriant ces consommateurs (les nôtres compte plus de 24 millions de numéros opt-in), des plate-formes techniques d'envoi, plus un zeste de création et de bonne compréhension de la lecture et usage du message !
Sans être indiscret, comment se composent les sources de revenus de Come and Stay : part de l'e-mailing, part du sms, etc ?
De nombreux programmes comportent à la fois du mobile et de l'e-mail. Nous répartissons donc plutôt notre chiffre d'affaires en programmes marketing complets (70 % du CA au niveaux du groupe) et centre de ressources (30 % du CA).
Avez vous prévu, ou le faites vous déjà, des campagnes sur mobile 3ème génération ? Que pensez-vous de l'impact à terme de ce vecteur de communication ?
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Les résultats des campagnes 3G sont impressionnants" |
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Oui, les résultats sont très impressionnants en terme de lecture et d'implication du consommateur.
Phone Valley est un concurrent direct pour vous ?
Non, c'est à la fois un client et un partenaire avec qui nous travaillons très bien.
Come and Stay a effectué de nombreux rachats au cours de l'année passée. quelle sera la stratégie pour 2007 ? Investir dans de nouveaux marchés, consolider les acquis... ?
Come and Stay est maintenant la première société de publicité par e-mail sur les plus grands marchés du monde : Etats-Unis et Europe de l'Ouest. 2007 est une année où la croissance va s'accélérer : nous sommes en position idéale. Nous travaillons déjà comme une seule entreprise avec les sociétés rachetées : le management danois a pris la direction de l'Europe et l'Asie et Marc Désenfant, le directeur délégué France, vient de s'installer aux Etats-Unis.
De nombreux dossiers de rachat se présentent à nous et nous les traitons tous.
Le BtoB n'est pas votre cœur de métier, mais comptez-vous évoluer dans ce sens ? Même éventuellement par le biais d'un rachat ?
Le BtoB est un secteur très attractif et structuré aux Etats-Unis. Cela pourrait effectivement être une bonne acquisition.
Après le SMS, le mail, avez-vous une idée d'un nouveau support de communication à développer ?
 A vous de me dire si vous avez une bonne idée que vous voulez qu'on développe ensemble ! Je peux vous parler de nos activités, malheureusement pas de nos projets en développement.
Directinet a lancé des campagnes d'e-mail vidéo, qu'en est-il chez Come and Stay ?
Tout pareil, en mieux !
Et le Web 2.0 dans le domaine de l'e-mailing, ça donne quoi ? ;o)
L'e-mail est un media direct : c'est sûrement le premier media du 2.0 : vous pouvez répondre, transférer, modifier ...
Quels sont les enjeux majeurs auxquels devra faire face Come and Stay dans le futur ?
La croissance ! Nous sommes sur un marché extraordinaire, nous faisons un métier noble, propre et communiquant et apportons une valeur ajoutée précieuse à nos annonceurs : le temps. Notre business model est solide et fortement rentable : il suffit de faire !
Pour cela, tout se joue sur nos équipes : nous avons besoin de talents autonomes, prêt à conquérir le monde, à rendre service à leur client et être solidaire avec le reste de l'équipe. A vos CVs !
Bonjour, bravo pour cette belle aventure et la réussite de Come and Stay. Vous étiez auparavant chez Catalina Marketing, quel a été votre "élément déclencheur" pour vous lancer dans la création de Come and Stay ?
Des copains exceptionnels !
Comment est l'ambiance au sein de la société ? Esprit start-up ?
Venez donc voir ! Mais il faut pouvoir travailler jusqu'à 22 heures du lundi au jeudi et tenir jusqu'à 6h du matin le vendredi !
Carol Walter. Au revoir à tous et merci pour toutes ces questions! C'est toujours très impressionnant de voir ceci en live ! |
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Propos recueillis par Rédaction JDN
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