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(décembre 2003).
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Comment manager une équipe commerciale ?
Par Christophe Blanchard, PDG d'Horus Executive


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  Horus Executive

Le pilotage d'une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d'identifier neuf points essentiels dans ce type de management :

Le recrutement
C'est parce que le grand chef cuisinier connaît parfaitement bien et de manière individuelle le caractère, la personnalité et la force des différents ingrédients qui vont composer sa prochaine recette, qu'il est capable d'en imaginer la forme, les couleurs et les différentes saveurs dans le temps. Il va alors courir les marchands et son réseau de producteurs pour trouver les meilleurs produits. Le manager commercial doit également imaginer, recruter auprès de certaines sources, les vendeurs qui vont pouvoir s'adapter au marché visé et au type de vente que l'offre de l'entreprise génère.

La connaissance des compétences de chacun
Le manager commercial va plutôt chercher à arrondir et faire ressortir toutes les qualités de l'ensemble par des compositions complémentaires. Il va modeler son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter, certains auront besoin d'éléments régulateurs, d'autres d'actions et d'émotions pour avancer, tout ça avec autant de personnalité, d'individualité et de finesse qu'une personne peut générer.

Le plan d'action marketing et commercial
Une fois l'équipe imaginée, recrutée et composée les commerciaux vont pouvoir suivre les indications de leurs directeurs de mission tout en délivrant leur savoir faire et leur compétence métier. De cette manière, ils vont pouvoir s'exprimer dans un champ de liberté compatible avec les objectifs et les attentes du projet. La stratégie marketing va alors servir de fil conducteur à la construction d'un plan d'action adapté dans le temps et tenant compte des différents signaux d'alerte verts, oranges ou rouges pour déterminer les objectifs délimités dans le temps.

La formation et montée en compétence
Le manager commercial participe à la définition du projet de l'entreprise et l'élaboration de la stratégie commerciale à adopter, en collaboration avec les directeurs de missions, les ingénieurs commerciaux et les commerciaux sédentaires. Il va donc former chaque équipe à la meilleure méthode de vente à adopter et aux connaissances du marché dans lequel évolue l'entreprise. Ces paramètres doivent devenir des réflexes afin de pouvoir se concentrer sur les véritables points névralgiques. Il est nécessaire de former ses vendeurs toujours et encore à l'offre, aux produits, aux discours, aux points forts, et à la culture de l'entreprise pour générer un esprit de corps et de valeurs d'entreprise.

Des outils efficaces
Le rôle du manager est aussi de s'assurer que ses commerciaux vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :
- des outils d'information (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour…)
- des outils de communication (réunions internes et clients, participation, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, reporting …)
- des outils de suivi de l'activité (évolution de la mission, tableau de bord, atteinte des objectifs..).
Le manager n'oubliera pas, malgré tout, de définir les outils les plus efficients afin d'éviter une perte de temps et d'efficacité.

Dossier

Le contrôle et suivi d'activité
Le manager commercial va contrôler sa force de vente en établissant un système de mesure accepté et acceptable, qui devra évoluer vers un outil d'autocontrôle et susciter un sentiment de sécurité et de motivation plutôt que de surveillance.

La motivation
Le manager doit motiver les commerciaux à aller toujours plus loin, par plus de reconnaissance, plus de rémunération, ou plus d'enrichissement de carrière. Il faut donc encourager, récompenser et mettre en avant ses meilleurs éléments pour qu'ils continuent de progresser et se sentir en confiance.

L'industrialisation des tâches commerciales récurrentes
Le commercial dirige souvent sa propre micro-entreprise. Il décide de sa liberté d'action face au prospect, d'utiliser les bons arguments, des accords de négociation. Il doit avoir ce sentiment d'ouverture et de décision, un sentiment placé sous le contrôle des processus de l'entreprise et des marchés mis en place par son coach. Le commercial est donc un artiste, assurément. Il suffit d'avoir pratiqué ce métier pour se souvenir du trac des premières prospections téléphoniques ou visites clientèles, du manque d'assurance devant certains acheteurs tenaces et de se rappeler que l'expérience, l'entraînement, la formation nous ont renforcés pour être plus efficaces, sereins et surtout plus fins dans nos actions et nos leviers commerciaux. Le manager d'équipe commerciale a donc un rôle capital dans la réussite commerciale d'une entreprise. Il va souvent façonner les méthodes de vente à son image et à sa personnalité en faisant "transpirer" ses propres caractéristiques sur ses collaborateurs. Attention à bien choisir les éléments clefs de la réussite de l'œuvre final, où des artistes vont s'exprimer au mieux dans un climat difficile et d'autres plus aisément dans une ambiance paternaliste.

Viser le professionnalisme
Sur la base d'une même recette, chaque grand chef cuisinier obtiendra un plat bien particulier et différent. Tout dépend des objectifs et de l'environnement du restaurant qui l'emploie. Seuls les véritables professionnels de la vente et de son management maîtrisant les étapes clefs précédemment citées savent s'adapter rapidement aux cultures des entreprises.

PARCOURS

Christophe Blanchard, 37 ans, est le PDG fondateur d'Horus Executive. Cette société, créée en septembre 2002, est spécialisée dans l'externalisation de la fonction commerciale. Avant de fonder Horus Executive, Christophe Blanchard était directeur du développement commercial et des partenariats du groupe Fi Ssytem. En 2000, il a fondé et dirigé Ubicco, une filiale du groupe Fi System spécialisée dans les solutions mobiles.

 

Rédaction, Le Journal du Management
   
 
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