Laurence Dugué (Adalec)
"La gestion des partenariats est une fonction stratégique"

En septembre 2003, alors directrice des alliances chez SAP France, Laurence Dugué cherche à évaluer le montant de la rémunération qu'elle devrait toucher en fonction de son expérience et de son poste. Les journaux spécialisés commentent 150 métiers, dans une quinzaine d'industries différentes. Mais le sien n'existe pas. Elle décide alors de créer, en novembre dernier, la première association des directeurs des partenariats, l'Adalec. Une association qui compte aujourd'hui une quarantaine de membres.

En quoi consiste le métier de directeur des partenariats ?
Laurence Dugué. Un directeur des partenariats est une personne qui, comme son titre l'indique, entretient des relations avec des partenaires, à ne pas confondre avec des clients. Le partenariat se traduit en général par la vente au travers ou la vente avec un partenaire, suivant la complémentarité de l'offre. Cette démarche nécessite un choix stratégique du partenaire et une vision long terme. Néanmoins, le profil du directeur des partenariats est variable. Au sein d'Adalec, nous pensons qu'il doit être issu du service des ventes, directes de préférence, ce qui lui permet d'avoir une vue globale de l'entreprise, du marché et des partenaires, et de pouvoir répondre à leurs attentes. Le directeur des partenariats doit savoir pourquoi et quand vendre. Dans la pratique, on retrouve des responsables des partenariats aussi bien dans les services marketing et ventes, qu'à la direction générale.

A quels besoins répondez-vous avec l'association Adalec ?
Au travers d'Adalec, nous tentons principalement de structurer et positionner le métier de directeur des partenariats, basé en premier lieu sur l'unification du titre de la fonction. Avoir en charge la gestion des partenariats est une fonction stratégique dans l'entreprise qui demande à être définie précisément et que nous voulons faire connaître et reconnaître. Pour ce faire, l'Adalec est en train d'établir un descriptif de cette fonction avec l'aide du cabinet de recrutement ITGS HR. En outre, nous pensons qu'il est impératif que le directeur des partenariats, du fait de sa fonction stratégique, dépende directement de la direction générale. C'est déjà le cas de certains membres de notre association. Par exemple, le directeur des partenariats chez Mercury Interactive, Jean Marc Vogel, dépend de la direction générale et siège également au comité de direction. Enfin, l'Adalec répond également à un besoin exprimé par les gestionnaires de partenariats de pouvoir rencontrer leurs homologues et consolider les bests practices pour la profession.

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Quels sont les objectifs de l'Adalec ?
Dans un premier temps, nous voulons promouvoir la fonction de responsable des partenariats et créer une demande de la part des entreprises. Pour y arriver nous comptons sur l'intervention des personnes actuellement en charge des relations partenariales. Un colloque à destination des dirigeants aura d'ailleurs lieu en novembre prochain pour présenter l'intérêt de la fonction. Dans la même perspective, nous souhaitons également ouvrir l'Adalec aux Alliance Managers et aux Partner Managers, en une sorte d'"Adalec bis" ouverte à toute la profession. Par ailleurs, nous appuyons la création de formations spécifiques à cette profession. Tout comme il existe des formations particulières, comme celle d'ingénieur d'affaires, reconnues par l'Etat et le Syntec, nous souhaiterions voir une formation particulière pour le poste de directeur des partenariats. L'Insead propose également un master qui s'adresse davantage aux dirigeants. Mais ces formations ne représentent qu'un vernis s'ajoutant à une formation initiale en management ou en commerce, une sorte de module en plus.