B.J. au bureau, le management facile

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Extrait du livre : "Le Journal de BJ au Bureau - Le management facile", par Bertrand Jouvenot (Ed. Maxima, Collection "Management", 301 p., 14,80 €)

Leçon n°18 : définition d'objectifs marketing et commerciaux
"I had a dream..."

J'ai rêvé que j'avais enfin trouvé un appartement dans mes prix et que j'y emmenais Sandra, l'une des hôtesses d'accueil de Cabletel, qui me regarde avec insistance.

Et puis j'ai eu ma première vraie réunion formelle avec mon chef Jean. Il m'a présenté mes missions dans le détail. Je n'ai rien compris. Il parlait une sorte de franglais. Soit il polluait ses phrases d'expressions telles que : "sois full support", "prend le lead", "overpass les people", "fait des tools top gun", "feedback les produits", "sois toujours straight to the point" et j'en passe. Soit il tentait de parler français, mais semblait avoir tellement perdu son latin, qu'il parvenait à peine à construire ses phrases.

Cela s'explique peut-être par le fait qu'ici, la langue officielle est l'anglais. Tous les documents écrits (e-mails, comptes-rendus de réunions, budgets, plans commerciaux...) sont en anglais. Même les e-mails entre français ! Les réunions se déroulent en anglais sauf lorsqu'elles ne réunissent que des Français. Si un seul non-Français est présent lors d'une réunion, alors tout le monde parle anglais.

J'ai au moins compris qu'on attendait de moi un plan marketing.

L'après-midi, j'ai fait la connaissance de Hugues à la machine à café. Hugues est chef de produit. C'est un jeune loup, aux dents si longues qu'elles rayent le parquet trois kilomètres devant lui. Fonceur ! Le jeune coq, sain et plein de vitalité, qui joue de son charme tant qu'il peut. Habillé casual smart, il a toujours l'air de vouloir dévorer quelque chose. J'ai eu du mal à croire qu'il allait être papa dans quelques mois.

Il a été très direct et m'a immédiatement posé plein de questions sur moi, mon job, la façon dont je voyais le business, etc. J'ai du répondre comme il faut car il a ensuite accepté de passer un peu de temps avec moi pour m'aider à définir les objectifs de ce qui deviendrait peut-être tôt ou tard un plan marketing.

Définition d'objectifs marketing et commerciaux
D'après Hugues, il faut s'efforcer de distinguer les objectifs quantitatifs des objectifs qualitatifs :

Les objectifs quantitatifs peuvent être exprimés en nombre d'unités de produits vendus, en chiffre d'affaires, en nombre de clients, en part de marché, en taux de rentabilité, en marge, etc.

Les objectifs qualitatifs peuvent concerner l'amélioration des relations avec les distributeurs, l'adéquation des caractéristiques du produit avec les attentes du marché, la compréhension du positionnement produit par les consommateurs, la pertinence de la segmentation du marché, etc.

Qu'ils soient quantitatifs ou qualitatifs, les objectifs doivent avoir quatre qualités*. Etre :
- concrets.
- réalisables.
- définis dans le temps.
- mesurables.

Il sera donc primordial de se mettre d'accord, lors de la présentation du plan marketing au top management, sur les différents aspects de la mesure des objectifs tels qu'ils seront atteints par l'entreprise : indice de mesure, méthode retenue, fréquence de la mesure." A-t-il conclu, en m'interrogeant du regard, comme pour s'assurer que j'avais bien compris.

Avec tout ça, la fin de journée est arrivée sans que j'ai eu le temps de chercher un appartement sur Internet.

Suis vanné ! Suis allé me coucher. Seul dans le noir, j'ai eu un peu de mal à m'endormir.

* : D'après Lendrevie J., Lévi M. et Lindon D. (2003), Mercator : Théorie et Pratique du Marketing, Dalloz

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