|
14/11/2006
Faire appel à une société d'accompagnement à l'international
|
Pas évident pour une PME d'exporter. Les sociétés d'accompagnement à l'international sont là pour les aider. Que proposent-elles ? Quelles sont leurs différences avec les acteurs institutionnels d'aide à l'export ? Eclairage. |
Exporter est une aventure dont il est difficile d'anticiper tous les obstacles et qui requiert de mobiliser un nombre considérable de ressources, tant marketing et commerciales, que juridiques ou financières. Et dans les PME, il est souvent périlleux de se lancer seul en terre étrangère. A côté des acteurs institutionnels comme Ubifrance, on trouve des sociétés d'accompagnement à l'international (SAI), prestataires privés qui accompagnent les entreprises dans le développement de leur activité à l'export, sur l'ensemble de la chaîne commerciale.
Qui sont les sociétés d'accompagnement à l'international ?
S'adressant à des entreprises désireuses de se développer sur les marchés étrangers, les sociétés d'accompagnement à l'international sont des prestataires de services dont l'éventail des compétences est large. En amont, elles mènent des études ad hoc sur les marchés cibles des exportateurs. Grâce à leurs contacts à l'étranger, ou même leurs implantations physiques pour les structures les plus importantes, elles recherchent et sélectionnent, pour leurs clients, des partenaires commerciaux ou industriels, déterminent les réseaux de distribution les plus appropriés ou identifient des clients potentiels. En aval, elles assurent la gestion de l'export sous ses aspects logistiques, juridiques et financiers, et assistent leurs clients face aux tracasseries douanières, aux subtilités du droit local ou bien encore aux problèmes de change.
|
Info Syndicat
|
| Début 2006, le syndicat des sociétés de services d'accompagnement à l'international (CGI-SAI) et le syndicat des sociétés de commerce international ayant des bureaux à l'étranger (Syncibe), se sont rapprochés pour former l'OSCI, l'Union professionnelle des opérateurs spécialisés du commerce international. |
|
Leur troisième axe d'intervention est la délégation de la représentation commerciale. Elles peuvent ainsi prendre en charge l'animation de bureaux commerciaux, ou d'une filiale, dans une vraie démarche de sous-traitance.
Enfin, elles sont pour la plupart spécialisées selon la zone géographique sur laquelle elles assistent leurs clients, et y couvrent alors tous les secteurs d'activité. Si les compétences de certaines s'étendent à un ou plusieurs continents, d'autres sont expertes sur un seul pays. On trouve toutefois des SAI sectorielles dans les activités de la défense, de l'énergie et dans une moindre mesure, dans la pharmacie, où les problématiques produits sont très spécifiques.
Pourquoi faire appel à une SAI ?
"Notre client type est une PME industrielle avec une petite expérience à l'export", explique Erik Catala, gérant de ACE export. Mais il n'existe pas de limite de taille et certaines grandes entreprises peuvent aussi avoir recours à ces services pour des besoins très spécifiques. "Une multinationale du BTP a récemment fait appel à nous pour une opération ponctuelle de sourcing, en l'occurrence l'identification d'une équipe de maintenance en Pologne." relate-t-il.
C'est donc moins en fonction de la taille que de l'expérience acquise à l'international que l'on choisit de travailler avec une SAI. "Les primo-exportateurs viennent nous voir pour du conseil, connaître leurs forces et leur faiblesses et déterminer le marché le plus pertinent pour eux ; ceux qui ont déjà exporté, à la suite d'opportunités ponctuelles, et qui veulent en faire un débouché permanent, nous demandent plutôt de leur trouver des partenaires" poursuit Erik Catala.
 Les primo-exportateurs viennent nous voir pour du conseil... ceux qui ont déjà exporté nous demandent de leur trouver des partenaires"
Erik Catala |
|
Sur les marchés lointains, la problématique est différente. Les exportateurs sont plus gros et déjà présents à l'international. "Nos clients réalisent entre 10 et 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, dont environ 30 % à l'export" explique Bruno Mascart président d'ALTIOS, une SAI spécialisée sur les grands marchés non européens. "En général, une société qui n'a pas d'expérience export en Europe, n'a pas intérêt à aller vers ces marchés, plus compliqués à aborder." Mais là encore, la règle n'est pas absolue : "nous travaillons aujourd'hui avec une petite société de logiciels, qui réalise 3 millions d'euros de chiffre d'affaires, mais qui est très innovante, dans un secteur en plein développement : avec elle, nous allons attaquer le marché américain directement" poursuit-il.
Que proposent les SAI ?
Dans la phase d'études, les SAI marquent leur différence avec les partenaires institutionnels classiques des PME à l'export, tels qu'Ubifrance ou les chambres de commerce et d'industrie. "Notre offre est plus complète, avec un travail sur mesure, des engagements précis et une prise en charge totale ; c'est aussi plus cher" explique Erik Catala, pour qui SAI et chambres de commerce ne sont pas vraiment en concurrence.
Même discours chez Altios, dont le président rappelle que les SAI ont un rôle beaucoup plus large de délégation : "à toutes les étapes, nous sommes impliqués aux côtés de nos clients : en amont nos consultants se rendent chez les clients pour effectuer un audit et en aval, nous sommes présents lors des négociations avec les partenaires que nous leur proposons". Selon lui, passer par les institutionnels constitue toutefois une première étape souvent indispensable pour les candidats à l'export.
Nos clients ont en tête une logique industrielle et c'est à nous d'apporter la logique commerciale"
Bruno Mascart |
|
Un travail important est fait sur les stratégies des exportateurs que la SAI passe au crible. "Il nous arrive par exemple de suggérer à nos clients d'abandonner leur stratégie commerciale de départ, pour passer à une stratégie industrielle parce que nous avons identifié un partenariat local qu'il n'avait pas envisagé" explique Erik Catala. Pour Bruno Mascart, cette dimension fait même partie intégrante de la mission de la SAI : "nos clients ont en tête une logique industrielle et c'est à nous d'apporter la logique commerciale, de dire s'il vaut mieux passer par un agent propre, un partenaire commercial ou industriel de le trouver et de s'assurer de sa fiabilité."
Comment gérer la relation
Il est important d'avoir en face de soi un interlocuteur unique, qui gère le dossier dans toutes ses dimensions. C'est lui qui fera le lien avec les experts, logisticiens, juristes ou interprètes
en interne comme en externe. C'est également avec cet interlocuteur que certaines conditions de la prestation seront mises au point : la garantie de retrouver un partenaire si celui proposé venait à faire défaillance ou encore la présence systématique d'un consultant de la SAI lors des négociations avec les partenaires, en particulier dans des contextes culturels délicats, comme en Chine par exemple.
Anticiper les perspectives d'évolution de son marché export est également nécessaire dans la démarche de sélection de sa SAI. Exporter est-il simplement un moyen de réaliser un complément de chiffre d'affaires ou cherche-t-on une expansion sans limite fixée ? Certaines SAI peuvent en effet gérer à votre place et de façon permanente, une activité export stable et assurer jusqu'à l'administration directe d'une filiale. Toutefois, "la plupart travaillent avec une logique de sortie à terme" précise Bruno Mascart. L'horizon de cette sortie correspond à un stade de maturité du client sur le marché, "en termes d'apprentissage, de développement du réseau et du nombre de clients" ajoute Erik Catala. Il s'agit alors d'aider l'exportateur à prendre son envol.
Enfin, la rémunération se fait sur une base honoraire pour les prestations de conseil et d'assistance. Tarif horaire et per diem sont donc la norme, mais l'on peut aussi négocier certaines prestations sur une base forfaitaire, ce qui est plus confortable coté client. Les opérations de suivi doivent être normalement rétribuées sur la base du commissionnement. Il est donc possible de mettre en place de dispositifs de primes aux résultats.
|
Quelques sociétés d'accompagnement à l'international
|
|
|
Propose des solutions opérationnelles pour le développement des entreprises sur les marchés lointains: Etats-Unis, Chine, Australie, Inde, Brésil, Canada, Afrique du Sud.
|
| ACE-Export |
Accompagne les entreprises dans leur développement commercial à l'international : diagnostics et études de marché, lancement de l'activité export et développement de réseaux.
|
| Alex |
Société de commerce international, implantée en Auvergne et Limousin. Prestations autour de la gestion export, l'administratif, le marketing, le commercial et la formation.
|
| Est-Ouest Conseils |
SAI, disposant d'un important réseau de consultants et bureaux à l'étranger (Europe de l'Est notamment).
|
| ESBC |
SAI principalement tournée l'Europe, l'Asie Australe et Amérique du Nord.
|
| Datem |
SAI spécialisée, dans le transfert de savoirs et de technologies, les fusions-acquisitions, la recherche de financement et les formations.
|
| Belimex |
Conseils en stratégie international, développement de l'activité export pour des sociétés déjà exportatrices, et opérations de fusions-acquisitions.
|
| ADI Consulting |
Stratégie internationale, transfert de technologie, mise en place de réseaux de ventes et formation
|
| France Pacific Consultants |
Accompagnement du processus d'internationalisation, organisation de formations et de missions à l'étranger.
|
|
|
Propose trois groupes de prestations liées au développement international : conseil en organisation d'affaires, support opérationnel, formation et coaching.
|
|
