Se mettre en condition

Avant d'entrer en scène, le négociateur doit se détendre et trouver ses repères pour pouvoir ensuite enchaîner ses arguments avec aisance. Voici les techniques pour y arriver.

	Frédéric Segard, directeur artistique et pédagogique de Scène'Art et formateur chez Benchmark Group

1. Garder les idées claires

L'oxygénation du cerveau est nécessaire pour conserver réactivité, mobilité des idées et expertise de la situation... surtout dans des circonstances stressantes. Concrètement, il faut freiner son propre rythme dès l'entrée en négociation et ne pas céder à l'habituelle accélération de la fréquence cardiaque et de la respiration. "On a tendance à se mettre en apnée lorsqu'on entre en situation, remarque Frédéric Ségard chez Scène'Art. Pour éviter cela, il faut avoir une respiration complète en faisant en sorte que le diaphragme se relâche au maximum et descende convenablement." Se redresser, se tenir droit, tout en relâchant la tension dans les épaules, peut y aider.

2. La technique de l'ancrage

Il n'est pas toujours évident de garder son sang froid, ses repères et plus généralement ses moyens lorsque l'on est en négociation... quelle qu'elle soit. Une situation souvent rencontrée par les acteurs qui doivent eux aussi convaincre leur auditoire. Ces derniers ont une technique bien particulière pour ne pas perdre pied : celle de l'ancrage dans le sol.

Debout ou assis, il s'agit de trouver une position confortable et équilibrée en prenant bien appui sur le sol, voire le long d'un mur. "La technique de l'ancrage découle aussi d'un travail d'imagination par lequel on va se construire une sorte de socle d'où l'on sera inébranlable, ajoute le formateur. On peut par exemple s'imaginer avec de grosses raquettes de montagne aux pieds." Tant que l'on perçoit cet appui, on se sent stable et solide.

Enfin, lors de la négociation, il n'est pas inutile de vérifier de temps en temps sa respiration et son ancrage. Avec la pratique, cela deviendra un réflexe.