Rythme de la négociation, usage des silences pour ponctuer l'échange, tonalité de la voix... sont autant de moyens pour éviter un discours monotone et peu convaincant.
7. Adopter le bon rythme
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En fonction du contexte, du caractère de son interlocuteur et des dispositions
dans lesquelles il se trouve, le négociateur va adapter le rythme de son
discours.
Ainsi, on ne va pas négocier à 10 heures du matin comme à
15 heures alors que son interlocuteur est en pleine digestion. Dans ce deuxième
cas de figure, il faut à tout prix éviter de tomber dans un certain
"ronron". "On pourra soit accélérer le rythme pour
réveiller la personne peu attentive, propose Frédéric Ségard,
soit le ralentir pour s'adapter à son degré d'écoute."
On suit ainsi la même logique qu'une troupe de théâtre qui
joue de manière plus enlevée le jeudi soir devant de jeunes actifs
que le dimanche après-midi devant des personnes âgées... alors
que l'histoire est la même.
8. De l'usage des silences
Parfois la parole n'est pas nécessaire et la discussion peut être
ponctuée de silences. Des pauses qui permettent notamment d'améliorer
son écoute des autres.
Aussi, en négociation, il faut savoir prendre son temps et ne pas s'emballer. "Les silences font toujours très peur, mais éveillent beaucoup de choses chez l'autre", précise Frédéric Ségard. Dans l'idéal, il faut en dire moins pour laisser à l'autre la possibilité de comprendre ce que l'on a déjà dit. Cela permet de savoir si on en dit trop ou pas assez, de manière à adapter son discours en insistant sur certains points.
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9. Moduler sa voix
Outre un argumentaire construit et concis, pour rendre ses idées attractives et donner envie à son interlocuteur d'écouter, rien n'est plus efficace que de moduler sa voix, lui donner du relief. "Si l'on parle trop vite ou de manière monocorde, le tympan s'endort", note le formateur.
La voix est un outil qui permet de faire vibrer les cordes sensibles de son interlocuteur et on aurait tort de ne pas l'utiliser pour soutenir ses dires. "On a tout intérêt à placer sa voix dans la zone de vibration ou de résonance qui charme l'autre", conseille Frédéric Ségard. Bref, pour optimiser cet outil qu'est notre voix, il faut élargir sa palette, de l'aigu qui réveille au grave qui charme ou apaise.
10. Faire vibrer l'autre
A l'image de l'acteur qui déclenche ses sentiments à tout moment
pour arracher des émotions à son public, le négociateur doit pouvoir lui-même
en susciter chez son interlocuteur : rire, indignation, tristesse, etc. Le négociateur
n'aura plus qu'à rebondir sur ces émotions pour placer un argument.
Pour y arriver, soit il utilise son pouvoir de conviction, soit il s'appuie sur
ses propres sentiments.
Et comme le dit Frédéric Ségard, "la négociation est un jeu avec des règles et des tactiques pour atteindre des résultats". Alors, à vous de jouer.
