Face à un interlocuteur
La PNL donne des outils pour comprendre ce que recherche
l'autre, applicables en situation d'entretiens professionnels.
Le but de ces techniques est d'aboutir à un dialogue
plus ouvert et de rendre votre interlocuteur plus réceptif,
en utilisant le langage
corporel.
» Le regard : les yeux
de celui qui écoute en disent beaucoup sur le niveau de concentration,
d'intérêt et d'adhésion de ce dernier. Par exemple, un regard
qui part dans différentes directions (vers le ciel, en coin) montre qu'il
rentre dans son "monde intérieur", c'est-à-dire, ses pensées,
ses sentiments, ses réflexions : il est peu attentif.
Ainsi, les vendeurs savent depuis longtemps qu'une personne qui tourne ses
yeux en haut vers la gauche, regarde en son for intérieur une image construite,
qu'il imagine. Par contre, s'il tourne ses yeux en haut à droite, il se souvient
de quelque chose de déjà vu (mémoire visuelle). Il fait donc fonctionner soit
sa créativité, soit sa mémoire... Attention,
ces directions sont données du point de vue de l'observateur. Et si le
sujet est gaucher, les mouvements doivent être inversés.
| "Selon que l'on veut adopter un ton humoristique,
être concis ou très clair, on va chercher à se remémorer les contextes où l'on
a été performant dans ce registre" |
» La synchronisation
: une technique simple mais qui a fait ses preuves. Elle part du principe que
lors d'un échange profond et constructif, les deux personnes calquent leurs
gestes l'une sur l'autre. Il ne s'agit pas d'imitation mais d'une connexion inconsciente.
Une fois que l'on sait cela, il est facile d'inverser le processus et de se caler
volontairement sur la gestuelle de l'autre afin de favoriser le dialogue. "L'échange
n'en sera que plus fructueux", conclut Eva Marechal.
Il n'est pas, pour cela, nécessaire de mimer tous les gestes de son
interlocuteur, mais plutôt de choisir un élément de la posture
de l'autre. Ce peut être la position des mains ou des jambes. "Pour
être sûr d'avoir choisi le bon geste, on modifie progressivement sa
position. Si l'interlocuteur suit le geste, c'est que les deux personnes sont
en accord. Sinon, ils ne sont pas synchrones", explique Eva Marechal.
Les techniques d'ancrage
Lorsqu'on est confronté à une expérience, le corps garde
en mémoire nos réactions pour les reproduire dans une situation
similaire. "C'est le principe de la phobie, explique Eva Marechal.
Une expérience traumatisante dans le passé conduit le corps à
réagir de la même façon à la simple vue d'un élément
rappelant ce traumatisme", que ce soit un animal, un lieu, un objet...
La PNL utilise cette faculté, qu'elle appelle "l'ancrage",
et la transpose de façon positive. Avant une présentation orale,
on s'imagine en train de réussir son discours, à partir de situations
positives que l'on a connues dans le passé. Les expériences auxquelles
on se réfère dépendent du résultat souhaité.
"Selon que l'on veut adopter un ton humoristique, être concis ou très
clair, on va chercher à se remémorer les contextes où l'on
a été performant dans ce registre", précise Eva Marechal.
Avec ces ressources positives, on trace un cercle imaginaire dans lequel on rentre
pendant quelques secondes. Cette technique permet de créer des automatismes
: au même cercle va correspondre le même état. "Une méthode
très utilisée par les sportifs", rappelle Eva Marechal.
Pour s'aider, on peut d'ailleurs associer le fait de porter un vêtement
ou d'avoir un objet avec soi.
