Choisir la bonne stratégie pour négocier

 

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Un système de valeurs très influant

Les stratégies que nous adoptons dans nos négociations sont fortement dictées par ce que nous sommes. C'est en substance ce qui ressort de la vaste enquête qu'a menée Marc Cathelineau auprès de 4.000 négociateurs originaires de 30 pays. "Chaque personne a en tête une philosophie de vie qui influe sur sa stratégie de négociation." On distingue deux grandes catégories : ceux qui sont guidés par la recherche du gagnant-gagnant, ou win-win, et ceux qui privilégient le rapport de force.

 

"Chaque personne a en tête une philosophie de vie qui influe sur sa stratégie de négociation"

"Les premiers sont tout particulièrement marqués par des valeurs judéo-chrétiennes comme l'altruisme, l'équité, le partage. Les seconds ont un comportement directement lié aux fondements de l'humanité, quand la maîtrise du feu était en jeu. Ils ont plus facilement recours au conflit pour accéder à la ressource, même si cela doit se révéler coûteux pour eux et pour la société", détaille Marc Cathelineau. De là découlent deux styles de négociation : l'un plutôt coopératif, l'autre plutôt compétitif.

 

Les stratégies les plus courantes

Cinq stratégies principales sont ressorties de cette expérimentation, chacune proposant un dosage entre la recherche de l'éthique et le désir d'obtenir des résultats. Privilégier la première dimension revient souvent à une stratégie de coopération systématique dans laquelle on fuit le conflit et on tient la parole donnée comme sacrée. Une alternative un peu moins idéaliste consiste à opter pour une approche coopérative au départ et, si l'interlocuteur ne suit pas, à basculer vers une stratégie plus compétitive de dissuasion.

 

Au contraire, si la recherche du résultat est prioritaire, on optera plus facilement pour une stratégie de compétition systématique, quelles que soient les ouvertures faites en face. Pour des résultats plus probants, certains optent pour une stratégie en deux temps : une coopération simulée pour réduire la vigilance de leur interlocuteur puis une compétition pour conclure la négociation à leur avantage. Enfin, une stratégie plus hybride de compétition puis de coopération se rencontre également fréquemment.



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