Un système de valeurs très influant
Les stratégies que nous adoptons dans nos négociations sont fortement
dictées par ce que nous sommes. C'est en substance ce qui ressort de la
vaste enquête qu'a menée Marc Cathelineau auprès de 4.000
négociateurs originaires de 30 pays. "Chaque personne a en tête
une philosophie de vie qui influe sur sa stratégie de négociation."
On distingue deux grandes catégories : ceux qui sont guidés
par la recherche du gagnant-gagnant, ou win-win, et ceux qui privilégient
le rapport de force.
| "Chaque personne a en tête une philosophie de
vie qui influe sur sa stratégie de négociation" |
"Les premiers sont tout particulièrement marqués par des
valeurs judéo-chrétiennes comme l'altruisme, l'équité,
le partage. Les seconds ont un comportement directement lié aux fondements
de l'humanité, quand la maîtrise du feu était en jeu. Ils
ont plus facilement recours au conflit pour accéder à la ressource,
même si cela doit se révéler coûteux pour eux et pour
la société", détaille Marc Cathelineau. De là
découlent deux styles de négociation : l'un plutôt coopératif,
l'autre plutôt compétitif.
Les stratégies les plus courantes
Cinq stratégies principales sont ressorties de cette expérimentation,
chacune proposant un dosage entre la recherche de l'éthique et le désir
d'obtenir des résultats. Privilégier la première dimension
revient souvent à une stratégie de coopération systématique
dans laquelle on fuit le conflit et on tient la parole donnée comme sacrée.
Une alternative un peu moins idéaliste consiste à opter pour une
approche coopérative au départ et, si l'interlocuteur ne suit pas,
à basculer vers une stratégie plus compétitive de dissuasion.
Au contraire, si la recherche du résultat est prioritaire, on optera
plus facilement pour une stratégie de compétition systématique,
quelles que soient les ouvertures faites en face. Pour des résultats plus
probants, certains optent pour une stratégie en deux temps : une coopération
simulée pour réduire la vigilance de leur interlocuteur puis une
compétition pour conclure la négociation à leur avantage.
Enfin, une stratégie plus hybride de compétition puis de coopération
se rencontre également fréquemment.
