Une stratégie gagnante ne peut pas simplement découler d'un système
de valeurs propre au négociateur. C'est pourtant bien souvent le cas. S'il
est impossible de faire abstraction de ce que l'on est pour choisir la meilleure
stratégie, tenir compte de la personne qui nous fait face est néanmoins
indispensable... mais pas toujours simple. "Se projeter sur lui, c'est risquer
de se tromper, rappelle Marc Cathelineau. Mais il faut tout de même parvenir
à comprendre, au-delà de ce que son discours laisse entrevoir, ce
qui le motive."
Anticiper les stratégies de l'interlocuteur
On peut s'attacher à décrypter quelle est la personnalité
de son interlocuteur en ayant recours à une typologie simple : le "Machiavel",
lucide et manipulateur, le "joueur", manipulateur lui aussi mais bien
plus naïf quant à la tendance de ses interlocuteurs à être
dupes de ses ruses, "l'enfant de choeur", également naïf
mais honnête, et le "réaliste", à la fois lucide
et honnête.
| "Les arguments que l'on va avancer ne doivent
pas être choisis en fonction de soi mais en fonction de ce qui va toucher l'autre" |
Arriver à discerner d'une part le niveau de lucidité de son interlocuteur
et d'autre part sa propension à la manipulation permet de se faire une
assez bonne idée, ex ante, de la stratégie qu'il est susceptible
d'adopter au cours de la négociation. Ainsi, quand l'enfant de chur privilégiera
la coopération systématique, croyant tout le monde d'aussi bonne
volonté que lui, le Machiavel aura souvent recours à une stratégie
de coopération simulée suivie d'une intense compétition.
Et pour se faire une meilleure idée de son "adversaire", rien
de mieux que d'analyser ses comportements antérieurs, recueillis par l'observation
ou l'enquête auprès de tiers, à la lumière de cette
grille de personnalités.
Les bons réflexes pour choisir ses arguments
Apprendre à connaître avec qui on négocie, c'est aussi
déceler quels sont ses préoccupations et ses désirs. "Les
arguments que l'on va avancer ne doivent pas être choisis en fonction de
soi mais en fonction de ce qui va toucher l'autre. On ne présentera pas
de la même manière un produit à un acheteur selon qu'il occupe
un poste à forte dimension technique, financier ou politique", assure
Marc Cathelineau. Attention donc aux arguments tout prêts, loin de faire
mouche à tous les coups. "Bien trop d'argumentaires sont déroulés
par des vendeurs pas assez soucieux du client. Il est plus important de commencer
par lui poser des questions sur ses désirs et ses problèmes, quitte
à ne revenir que plus tard vers lui, avec une solution."
