Pour être optimale, une stratégie de négociation doit être
adaptée à la situation dans laquelle se trouvent les protagonistes.
"Deux éléments clés participent à la détermination
de nos stratégies de négociation : le niveau de pouvoir dont
dispose chacun des acteurs et leur niveau de confiance l'un en l'autre",
explique Marc Cathelineau.
Pouvoir et confiance : deux facteurs clés
Le niveau de pouvoir de chaque protagoniste est la mesure de leur rapport de
force. C'est une donnée qui dépend hautement de la situation. Quelle
est leur place dans leur entreprise ? Quel est leur pouvoir décisionnel ?
Quelles circonstances annexes peuvent jouer en faveur de l'un ? Autant de
questions qu'il est bon de se poser, pour les deux côtés, afin de
faire un état des lieux. Il peut également s'agir d'un pouvoir individuel,
lié au talent du négociateur, à sa personnalité ou
à l'asymétrie d'informations dont il peut disposer à un moment
donné.
| "Deux éléments clés participent à la détermination
de nos stratégies de négociation : leur pouvoir et leur confiance l'un en l'autre" |
La confiance est elle aussi très contingente. Elle dépend de
l'historique des relations entre les acteurs mais aussi de l'état d'esprit
de chacun d'eux à un moment donné. Enfin, elle prend en compte le
niveau de confiance qu'ils souhaitent voir s'instaurer dans leurs rapports futurs :
la relation de long terme importe-t-elle ou non ?
Les stratégies adaptées à chaque situation
A partir de cette observation, on peut en déduire la stratégie
la plus adaptée à la situation. Les approches se classent en trois
grandes catégories, qui recoupent celles observées lors de l'expérimentation
sur les 4.000 négociateurs.
Les stratégies compétitives se retrouvent lorsque le niveau de
confiance est assez bas. "Les acteurs privilégient leurs intérêts
au détriment de la relation, note le chercheur. Le pouvoir est prépondérant."
S'il est entre ses mains, l'acteur privilégiera le passage en force, pour
maximiser ses gains, sans tenir compte des relations futures. Sinon, il se mettra
en position de repli, avec pour seul objectif de protéger ses positions.
Dans le cas d'un rapport de force équilibré, les deux protagonistes
se placent sur la défensive, à l'écoute du moindre mouvement
de l'autre.
A l'opposé, des stratégies coopératives se rencontrent
lorsque la confiance est installée. La négociation se transforme
en une simple demande pour l'acteur en position de dominé qui n'a besoin
d'aucune stratégie détournée comme le "bluff" pour
obtenir ce qu'il veut. S'il dispose du pouvoir, l'acteur recherchera la relation
de long terme en privéligiant une stratégie de gagnant-gagnant.
Enfin, si la confiance est mitigée entre les partenaires, des stratégies
mixtes apparaissent. "Les acteurs hésitent sur la stratégie
à suivre entre compétition et coopération. En position dominante,
le négociateur tente l'ouverture afin de créer une meilleure relation
à l'autre. En position dominée, il marchande afin d'essayer d'obtenir
le mieux qu'il peut." Si le rapport de force est équilibré,
il privilégiera la recherche d'un compromis où aucun n'a l'avantage
mais où chacun est satisfait.
