En amont de l'événement
Les salons professionnels sont une mine d'informations pour qui prend la peine
de jouer quelque peu les détectives. Avoir une bonne connaissance du calendrier
des événements de son secteur permet de repérer quel concurrent est présent à
quel salon. Un suivi qui peut aider à lire en filigrane ses orientations
stratégiques à venir. Ainsi, peu de doutes subsisteront sur la stratégie
d'un acteur qui est présent sur les salons consacrés aux marchés
asiatiques et qui délaisse les événements nationaux...
Le jour J
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Aller visiter les stands concurrents pour recueillir des informations
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Se rendre sur un stand concurrent, de manière anonyme, peut permettre de récupérer
un certain nombre de documents et d'informations. Dans leur ouvrage Petit Manuel
d'intelligence économique au quotidien, Pierre Mignon et Frank Tognini rappellent
ainsi combien la pause déjeuner peut être riche en enseignements. Désertés par
les responsables commerciaux, les stands sont souvent tenus par des salariés inexpérimentés
ou des stagiaires dont il est plus facile d'obtenir de l'information.
Pour découvrir ce que l'on souhaite, il est indispensable de bien préparer
le salon avec les collaborateurs qui y seront présents. Une liste précise des
informations que l'on souhaite recueillir permettra au détective en herbe de poser
uniquement les questions stratégiques et ainsi, de ne pas se faire démasquer par
un interrogatoire cousu de fil blanc. Cette présentation sera évidemment l'occasion
de rappeler les règles de prudence vis-à-vis de ses propres informations : ce
que vous pouvez apprendre sur lui, votre concurrent peut aussi le découvrir sur
vous...
