Qui a bluffé hier bluffera demain

petit bluffeur deviendra grand.
Petit bluffeur deviendra grand. © olly - Fotolia.com

Le caractère répétitif d'un comportement est toujours à prendre en compte. Selon le coach Marc Traverson, les négociateurs reproduisent souvent les mêmes attitudes. "Il faut alors discuter avec des personnes qui ont déjà négocié avec votre interlocuteur, explique-t-il, analyser leur comportement, s'intéresser à l'historique. Cela permet de déterminer la façon dont il négocie, les structures de sa négociation, comment il fonctionne. S'il est coutumier du bluff, il y a de fortes chances qu'il bluffera avec vous".

Cette analyse sera plus difficile avec un interlocuteur inconnu : "Vous n'avez alors aucun point de repère, vous négociez à l'aveugle et il faudra utiliser d'autres techniques pour démasquer le bluff".