Observer pour comprendre l'autre

Pour le synergologue (analyste du langage corporel) Stephen Bunard, un négociateur va surveiller son comportement lors du premier contact et faire attention à sa posture, son attitude, sa poignée de main ou son regard. "Mais 95% du langage corporel échappe à tout contrôle, explique-t-il. Il s'agit alors de détecter les "fuites" qui échappent au conscient : une remontée des lèvres peut indiquer de l'agacement, les lèvres rentrées dénoter une tromperie, etc.".

Selon lui, l'analyse de ces expressions corporelles que l'on ne peut contrôler permet de mieux comprendre son interlocuteur. Cette empathie est très utile pour savoir si l'autre bluffe et permet de négocier efficacement.