Résister au rapport de force

Un négociateur débutant ou peu aguerri pourra se laisser abuser par les comportements de passage en force de son interlocuteur et se retrouver en position de faiblesse lors de la négociation. "Il faut savoir résister au rapport de force ou à une demande non justifiée, explique le coach Marc Traverson et cela peut se faire de façon courtoise. En gardant son calme en face du bluff, vous pousserez l'autre à rabaisser ses prétentions".

L'expert prend l'exemple de deux voitures qui fonce l'un vers l'autre : l'une changera de trajectoire au dernier moment pour éviter le choc frontal. "Cela prouve qu'il bluffait et il revient alors dans une négociation normale", explique le coach.