La motivation des commerciaux Déterminer les profils auxquels on a affaire

Il est important, afin d'optimiser les éventuels leviers de motivation, de savoir à qui l'on a affaire. Christian Delaporte, co-fondateur du cabinet de recrutement et formation de commerciaux SALESPLUS, affirme ainsi qu'il ne faut "jamais oublier que, quel que soit son âge, le commercial est avant tout un joueur, qui aime aussi l'argent évidemment et qui a besoin d'être valorisé." Il est néanmoins important de distinguer deux profils types de commerciaux, des profils différents et pour lesquels les leviers de motivation le seront donc aussi.

On pourra opposer au chasseur, toujours en quête de nouveaux défis, l'éleveur dont la mission tient plus au développement d'une relation commerciale

"Le profil chasseur est un commercial pur prospecteur et en recherche perpétuelle de nouveaux business alors que l'éleveur est un commercial gérant un portefeuille de clients, l'entretenant, le développant et pour lequel l'aspect relationnel est plutôt important", analyse ainsi Christian Delaporte. Il est donc important que vous déterminiez le profil de vos commerciaux, la motivation qui les anime et les objectifs qu'ils s'assignent. De cette analyse découlera donc votre capacité à actionner lesdits leviers.

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