La motivation des commerciaux Instaurer un confort de travail

Le confort de travail procuré par les différents avantages matériels octroyés par l'entreprise est naturellement au centre des préoccupations des commerciaux. Jouer sur de tels leviers est donc un autre moyen de renforcer leur motivation quotidienne. Christian Delaporte cite ainsi ces outils liés à l'activité et de plus en plus omniprésents à l'instar "des logiciels de suivi, de CRM, téléphones portables." Le mythe du commercial rebutant à les utiliser est désormais de l'ordre du passé. Christian Delaporte évoque plutôt " des technophiles qui ne voient pas ces outils comme des outils contraignants de reporting mais au contraire comme des outils de suivi qui vont les aider à faire du business."

 

La voiture signe ostentatoire

Difficile aussi de ne pas associer au commercial classique, la voiture qui l'amène de rendez vous en rendez vous. En effet, les commerciaux restent très sensibles à ce signe ostentatoire et Christian Delaporte relève fréquemment au cours des entretiens qu'il dirige, "des questions portant sur la marque de la voiture, le nombre de places dont elle dispose." Autant de questions qui s'inscrivent dans une logique de Dis moi la voiture que tu conduis, je te dirai quel commercial tu es.

 

Des outils pour assister les commerciaux

Enfin et cela vaut particulièrement pour les chasseurs auxquels on assigne un périmètre de vente sans plus de précision, il est crucial de leur fournir des fichiers qualifiés type bases de données clients et ne pas les laisser partir totalement dans l'inconnu. "Leur inculquer une méthodologie d'approche du client, des listings de prospects, leur faire suivre des formations sont autant d'outils permettant de leur éviter de se démotiver à la moindre embûche", illustre Christian Delaporte.

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