Négociations : quatre erreurs fréquentes et leurs parades

Il n'est pas toujours simple de trouver un terrain d'entente face à un interlocuteur opiniâtre. Suivez ces quelques conseils pour ne pas vous retrouver piégé.

Que vous soyez sur le point de conclure un accord de 2 millions d'euros ou d'économiser de l'argent sur votre abonnement d'accès à Internet, il est sans doute temps d'affûter vos compétences dans l'art de la négociation. George Siedel, professeur à l'école de commerce de l'Université Michigan Ross met en garde contre les maladresses les plus répandues. Il a dispensé des cours sur le sujet à travers le monde entier et a récemment eu des échos selon lesquels ses étudiants employaient les stratégies dont il leur avait parlé pour mener à bien leurs discussions. Actuellement sur Coursera, 50 000 étudiants suivent le cours de George Siedel, intitulé "Successful Negociation: Essential Strategies and Skills", qui fait partie des meilleurs cours gratuits en ligne de cet automne. Vous pouvez progresser à votre rythme, du moment que vous terminez le programme dans les temps. Nous nous sommes entretenus avec George Siedel au sujet des erreurs les plus fréquentes auxquelles se livrent les néophytes de la négociation.

Ne pas être à l'écoute

Une négociation ne consiste pas uniquement à proposer un accord qui se clôturera par un "oui" ou par un "non" après avoir tenté de convaincre l'autre partie. "Les négociateurs expérimentés s'engagent dans des pourparlers tout en étant à l'écoute", explique George Siedel. Il recommande de poser de nombreuses questions, afin d'évaluer dans quelle direction se dirige votre interlocuteur et de déterminer ce qu'il tente de retirer de cette conciliation.

Tentez de prendre le dessus en accumulant les renseignements au sujet de l'accord en question, plutôt que de vous concentrer sur le son de votre propre voix.

Aborder directement les affaires

"Il est primordial d'être informé sur la partie adverse avant de vous lancer dans la bataille", prévient George Siedel. Il ajoute que les Américains ont généralement plus de difficultés que les individus issus d'autres cultures à accepter ce point-ci. Si vous et votre équipe devez vous entretenir avec les représentants d'une autre entreprise, envisagez de les rencontrer la veille de la négociation pour partager un repas. Si vous vous apprêtez à discuter d'une augmentation de salaire avec votre patron, préparez le terrain à l'aide de quelques bavardages. Il s'agit d'instaurer une relation de confiance et d'apaiser les tensions. George Siedel a rapporté l'histoire d'un de ses amis qui a dû jouer le rôle de modérateur dans un différend frontalier entre le Pérou et l'Equateur. Il a fait entrer les deux Premiers ministres dans une pièce et a enjoint deux généraux de faire de même. Un long moment s'est écoulé avant que ces derniers ne réapparaissent, l'air bouleversé. Ils lui ont expliqué qu'ils avaient perdu leur temps à discuter de l'état de santé de leurs filles respectives, plutôt que de se concentrer sur le sujet qui les avait réunis. En réalité, il s'agissait d'un progrès énorme pour l'avenir des négociations, puisque chacune des parties venait de constater que son adversaire était également un être humain et pas uniquement un rival.

Se lancer dans la bataille sans savoir réellement ce que l'on veut

"Les individus les plus fortunés de la planète se lancent dans des négociations en sachant exactement ce qu'ils désirent", décrète George Siedel. Avant d'entamer une discussion, fixez-vous un objectif correspondant à la situation idéale que vous convoitez. Etablissez un prix de réserve, qui représentera le seuil que vous ne franchirez sous aucun prétexte. Si vous êtes le vendeur, il s'agira du prix minimum auquel vous êtes prêt à céder. En revanche, si vous êtes l'acheteur, ce sera le maximum que vous êtes prêt à dépenser. Ne vous laissez pas prendre au dépourvu par les propositions de la partie adverse, ni manipuler au-delà des limites que vous vous étiez fixées.

Ne pas avoir préparé de meilleure alternative

L'un des aspects fondamentaux du cours de George Siedel réside dans l'usage d'une meilleure alternative à un accord négocié. Il faudra avoir recours à celle-ci lorsque la négociation n'aboutit à aucun accord. Si vous êtes capable d'employer cette stratégie avec succès, faites-le savoir à votre interlocuteur. Par exemple dans son cours, George Siedel démontre que si Ford contacte un fournisseur, il lui déclare qu'il ira trouver l'un des cinq autres industriels prêts à conclure un marché avec lui si l'accord auquel ils parviennent ne le satisfait pas. Si vous ne réussissez pas à user de votre alternative comme d'un levier, résistez à la tentation de l'expliquer à votre opposant. Enfin, George Siedel conseille également de s'efforcer à déterminer la meilleure alternative de votre interlocuteur (ou son absence, le cas échéant), afin de pouvoir vous en servir contre lui.

Si vous souhaitez approfondir le sujet, le livre de George Siedel est disponible ici.

Article de Richard Feloni, Traduction de Floriane Wittner, JDN

Voir l'article original : The 4 Most Common Negotiation Mistakes ? And How To Avoid Them