Agnès de Framond : "Il faut vendre sa personnalité autant que son parcours et son expérience"

Après une carrière de près de 20 ans dans l'industrie informatique, tant à des postes commerciaux et marketing qu'à des postes de management, Agnès de Framond a décidé de se réorienter vers les métiers du coaching et de la formation. Compétences requises, écueils à éviter, stratégies pour se constituer une clientèle... elle livre son expérience et ses conseils.

Qu'est-ce qui vous a amenée à devenir formatrice ?

	Agnès de Framond (Ixia Conseil)

Agnès de Framond. Mon dernier poste s'est terminé en 1995 par un licenciement. Après avoir été portée aux nues, j'ai mal vécu ce moment. Je ne voulais plus de cette violence : j'ai décidé de me prendre en main et de ne plus avoir de patron. Je n'avais pas préparé ma sortie et n'avais donc pas vraiment de projet de création d'entreprise. Je suis restée dans le domaine duquel je sortais : le marketing direct. Me mettre à mon compte était une première rupture mais je voulais faire vraiment autre chose.

J'ai donc investi dans une formation au coaching, à temps partiel pendant plus d'un an. J'ai été certifiée en 2002 mais changer de casquette après une activité de marketing direct n'a pas été simple. De plus, vendre du coaching est difficile : on vous achète une prestation plus que vous ne la vendez et les missions, bien que chères, sont souvent courtes. J'ai donc décidé de me tourner vers la formation. Bien que ne l'ayant jamais pratiquée, j'aimais la pédagogie. Pour des raisons financières, j'ai préféré tenter ma chance sans suivre de formation à la formation.

Comment avez-vous commencé ?

Mes débuts sont le fait d'un concours de circonstances : j'ai accepté de remplacer au pied levé une amie pour une formation sur la prise de rendez-vous téléphonique. 5 ou 6 personnes d'une même entreprise y assistaient et cela s'est très bien passé. Personnellement, j'ai adoré. J'ai ensuite élargi mes expertises en me basant sur ce que j'avais fait auparavant, le management et la vente notamment.

Selon vous, quelles compétences vous ont aidée à devenir formatrice ?

Certains, lorsqu'ils se retrouvent debout face à une assistance assise, à devoir prendre la parole, sont tétanisés. Cela n'a jamais été le cas pour moi. Cela dit, on peut apprendre à être à l'aise, avec l'expérience.

Avoir été manager vous a-t-il aidé à prendre la parole en public ?

Non, ce n'est pas du tout pareil lorsqu'on est manager. On a une légitimité de fait, ce qui n'est absolument pas le cas d'un formateur. Face à un groupe de stagiaires, rien n'est acquis. L'enjeu, c'est de pouvoir les captiver pendant tout le temps que dure la formation, que ce soit 2 heures ou 5 jours. Et le groupe n'est pas toujours commode à tenir. Je me souviens des formations que je suivais durant ma carrière de salariée : nous aimions challenger les formateurs et nous n'étions pas toujours très tendres.

Y a-t-il d'autres qualités qui vous ont aidée à vos débuts ?

Un certain nombre de réflexes étaient intuitifs. Je n'ai ainsi jamais pensé que c'était moi qui avais la connaissance face à un public qui ne l'avait pas. J'ai toujours mené mes formations avec le groupe et non contre, en questionnant les participants, en les faisant interagir, en les mettant en situation... Je savais faire attention si le groupe écoutait et éviter les séquences sans interaction trop longues.

Quel est votre plus mauvais souvenir comme formatrice ?

J'avais accepté d'animer une formation sur la négociation. Mes expériences passées étaient très positives et j'avais une bonne confiance en moi-même. J'ai construit mon intervention en mêlant négociation et vente mais les attentes du groupe ne portaient que sur des astuces pour bien négocier. J'avais mal compris la demande, je l'avais interprétée et la formation s'est mal passée. D'une manière générale aujourd'hui, j'explique en début de séance que je ne donnerai pas de "trucs et astuces", que je préfère donner aux participants une canne à pêche plutôt que du poisson. Et cela même si au final, je fournis toujours quelques astuces concrètes...

Pourquoi avoir opté pour le cadre d'une SARL pour exercer votre activité, plutôt qu'être en profession libérale ?

Outre le fait que ma société existait déjà suite à ma première activité de marketing direct, je trouve que se présenter au client ou au prospect en tant qu'entreprise est mieux. Je n'ai pas non plus opté pour le portage, comme un certain nombre de confrères : ils pensent qu'il est préférable d'être salarié alors que la sécurité qu'on gagne avec ce statut est illusoire. En tant que gérante non salariée de ma société, je cotise à une assurance chômage plus intéressante que les Assedic.

Comment vous êtes-vous constitué une clientèle ?

Comme dans n'importe quelle activité, il s'agit de définir une offre clairement positionnée et différenciée. S'adosser à un organisme de formation est utile pour se lancer. On peut ainsi accéder à des grands comptes. Mais ce n'est pas suffisant et il faut forcément avoir sa propre clientèle en plus. On est facturé en moyenne deux fois moins cher lorsqu'on passe par un organisme que lorsqu'on traite en direct. Personnellement, je réalise régulièrement de petites campagnes d'e-mailing : 20 à 30 mails ciblés qui me rapportent 5 rendez-vous et 3 ventes en moyenne. Il faut aussi garder en tête qu'un formateur à son compte peut aussi gagner contre un gros organisme de formation, en se montrant très à l'écoute des besoins du client.

Combien peut gagner un formateur dans votre domaine ?

Il faut compter une centaine de jours de formation par an pour gagner sa vie en moyenne, en ne travaillant pas seulement avec des organismes de formation. Avec un prix moyen facturé aux clients de 1.000 euros par jour, je touche environ 50.000 euros net par an. Mais le revenu dépend beaucoup de combien on facture la journée et le talent commercial fait bien entendu la différence.

Comment asseoir sa légitimité en tant que formateur ? Par des diplômes, des certifications ?

Accumuler les certifications peut se révéler très coûteux pour le formateur mais pourquoi pas ? Je pense que l'important est de se sentir légitime à ses propres yeux, nourrir sa confiance de ses succès. Lorsque vous vous présentez à un client, c'est autant votre personnalité, votre parcours et votre expérience de formateur que vous vendez.

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