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 Patrice
Sonnino (coach)
"Penser aux nouvelles formes
de rémunération"
Patrice Sonnino est un ancien sportif de haut niveau, entraîneur
en lutte libre et greco-romaine. Après avoir été
directeur d'usine pendant dix-huit ans, il s'est maintenant installé
à son compte en tant que coach pour sportifs, cadres et dirigeants.
Ses conseils : préparer la négociation tout au
long de l'année et y intégrer d'autres éléments
de rémunération que le fixe.
Comment
se préparer à une négociation pour une augmentation de salaire ?
Patrice Sonnino. Avant de demander une augmentation, le cadre
doit prendre conscience de sa valeur. Etre sûr de ne pas se surestimer,
ni de se sous-estimer. Souvent, les personnes ont peu confiance
en elles et n'osent pas négocier. Le meilleur moyen de se mettre
en avant avec assurance, c'est d'être vraiment conscient de ce qu'on
vaut. Pour cela, il faut faire un bilan. Il permettra de donner
des éléments objectifs, chiffrés, prouvant que ses résultats sont
bons et que son travail est un apport réel pour l'entreprise. Il
faut commencer par s'appuyer sur ce qu'on a fait et le faire reconnaître.
Ensuite, il faut redéfinir son travail et ses projets, évaluer les
moyens nécessaires pour y arriver et mettre en avant son investissement
personnel. Il faut aussi insister sur les économies que l'on peut
apporter à l'entreprise.
Quels leviers peut-on
utiliser pour négocier ?
Ne pas lâcher l'objectif, mais être souple sur les moyens de l'atteindre.
Par exemple, il faut étudier les nouvelles formes de rémunération
comme les plans de participation ou même les formations. Pour le
montant, il faut comparer avec ce qui se fait à l'extérieur et montrer
que l'on est au courant du marché. D'une manière générale,
il vaut mieux mettre en avant des éléments objectifs et précis.
Si la situation est vraiment bloquée, il faut évaluer les possibilités
de se vendre ailleurs.
Faut-il prendre en compte la situation
de l'entreprise ?
Il ne faut pas se lancer dans cette négociation n'importe quand.
Evitez les périodes de grande difficulté... D'un autre côté, il
ne faut pas tomber dans le piège qui consiste à se dire que les
résultats sont mauvais et que ce n'est même pas la peine d'essayer.
Il faut montrer sa volonté d'accompagner l'entreprise dans ses besoins,
de contribuer à l'amélioration de ses résultats. Il faut prouver
en quoi l'augmentation peut lui être profitable. D'une manière générale,
toute démarche doit être menée dans le respect de l'entreprise.
Il faut aussi regarder à moyen et long terme : trois ans, cinq ans,
dix ans. Qu'est-ce qui va me permettre d'être satisfait à ces échéances
?
Quel est le moment adéquat pour négocier
?
Si on attend l'entretien pour montrer sa valeur, on risque de se
placer en victime et d'échouer. Le n+1, quant à lui, adopte l'attitude
liée, et se prépare à décliner la demande. Pour obtenir une augmentation,
il faut donc faire un travail de communication et démontrer
sa valeur toute l'année. Pour un salarié qui est en demande en permanence,
promotions et hausses de salaire se font naturellement.
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