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La négociation directe C. Rabaud (Apec) G. Conquet (Michael Page) P. Sonnino (coach)

Bientôt la nouvelle année, ses bonnes résolutions et... les velléités d'augmentation de salaire. L'exercice est presque rituel dans le monde des entreprises. Rituel, mais pas toujours facile. D'autant plus que le cru 2004 des négociations de salaire s'annonce d'ores et déjà particulièrement délicat. Selon une étude Cegos réalisée auprès de 87 DRH, le budget d'augmentation salariale devrait atteindre l'année prochaine, en moyenne et pour les cadres, les 3,2 %, le plus faible niveau depuis dix ans.

Les cadres qui bénéficient d'un intéressement ou d'un salaire variable devraient, toujours selon l'étude Cegos, s'en sortir un peu mieux. Parmi les 70 % d'entreprises qui pratiquent ce type de rémunération, 43 % indiquent que l'intéressement versé en 2004, au titre de 2003, sera à la hausse. En moyenne, cette part variable devrait représenter, l'année prochaine, 17 % du salaire fixe des cadres supérieurs, 10 % pour les managers et 8 % pour les autres cadres.

Mais le phénomène le plus marquant est encore ailleurs, avec la transformation complète de la gestion salariale des cadres. Entre 2000 et 2004, la part des entreprises adeptes de la politique d'augmentation générale devrait tomber de 40 à 26 %. Autrement dit, la hausse du salaire chez les cadres passe de plus en plus par un jeu de négociation personnelle. L'individualisation s'impose.

Cette mutation, les lecteurs du Journal du Management l'ont parfaitement devancée (lire l'article). 80,2 % indiquent qu'ils comptent dans les mois à venir négocier personnellement leur salaire avec leur entreprise. Parmi eux, près de 68 % estiment que cette démarche sera fructueuse et qu'ils obtiendront, au final, une hausse de leur rémunération.

Mettre à plat les raisons de cette démarche" Christiane Malagutti, coach

Reste à espérer que ce bel optimisme sera couronné de succès. Or la négociation salariale est une action qui ne s'improvise pas. "Lorsqu'un salarié souhaite négocier une augmentation, il doit avant tout mettre à plat les raisons de cette démarche, explique Christiane Malagutti du cabinet d'accompagnement professionnel Odyssée Coach. Il doit notamment réfléchir sur sa motivation, sur ses apports, sur son potentiel, mais aussi prendre en compte la réalité du marché."

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La négociation directe C. Rabaud (Apec) G. Conquet (Michael Page) P. Sonnino (coach)

Autant de paramètres à intégrer au risque, pour le cadre, de partir la fleur au fusil dans le jeu de la négociation. Pour comprendre comment préparer ce moment clef, trois spécialistes vous livrent leurs conseils : Christian Rabaud de l'Apec (lire), Grégoire Conquet de Michael Page (lire) et Patrice Sonnino, coach indépendant (lire). Trois avis qui convergent sur un premier point : on ne demande pas une augmentation de salaire sur un coup de tête.