Comment se sont déroulées les séances de négociation ?
A la première séance, chacun s'est présenté. La deuxième a duré trois heures, nous avons passé en revue toute la mécanique. C'est entre les deux que tout s'est joué.

Et comment s'est déroulée la négociation entre ces deux séances ?
Il fallait toujours les rassurer sur notre façon de travailler. Nous avons fait des concessions sur les prix en réduisant certaines prestations et en réduisant notre marge. Nous avons parlé longtemps au téléphone. Je sentais que le client voulait travailler avec nous mais cherchait à obtenir le prix le plus bas possible. J'avais déjà fait un effort important. Je ne voulais pas toucher davantage à la qualité de notre prestation, ni trop réduire notre marge. Finalement, j'ai fait un dernier effort symbolique en baissant le prix et en disant qu'il fallait faire vite car j'avais d'autres dossiers en cours. J'ai utilisé le facteur temps mais ce n'était pas du bluff, j'étais sincère. Le client avait d'ailleurs compris que j'avais atteint mon prix plancher.

Etiez-vous stressé pendant cette période ? 
J'étais tendu. Les négociations sont toujours stressantes… Une fois que nous avons signé, je ne me sentais plus stressé mais très stimulé pour faire les choses vite et bien.

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Tout ne tient qu'à un fil... P. Audebert-Lasrochas (HEC) Négo 1 : le groupe espagnol Négo 2 : les syndicats Cinq principes pour préparer A lire, à suivre

Quelle a été l'issue de la négociation ?
Nous avons finalement signé. Nous n'avons pas fêté l'accord. C'était juste la suite logique de la négociation. Surtout, pour moi, ce n'était que la première étape d'un long processus. Il fallait maintenant faire nos preuves pour les convaincre de l'externalisation permanente.

Qu'est-ce qui a fait la différence au cours de cette négociation ? 
En plus de répondre parfaitement au cahier des charges, nous avons fait une recommandation : l'externalisation permanente. Nous avons cherché à prouver que nous pouvions bien travailler ensemble. Pour cela, nous avons utilisé des arguments classiques, comme le fait que nous soyons les premiers historiquement à pratiquer ce métier. Pendant la négociation, nous étions déjà en train de penser à ce qui se passera demain. Nous leur avons aussi fait comprendre que cette négociation ne changerait pas la face du monde pour nous, que nous avions beaucoup de clients. Il faut être capable de dire non. C'est très rassurant pour un client.

Quelle était l'ambiance ? 
Un peu tendue. Le client était en effet sérieux et nous nous sommes adaptés à son caractère : pas question de faire trop d'humour.

Quel enseignement avez-vous tiré de cette expérience ? 
Elle a confirmé l'importance du professionnalisme et du sérieux. Il faut savoir dire non par moment, tout en rebondissant sur d'autres propositions. Cette négociation montre bien qu'on peut gagner un appel d'offres sans pour autant brader son produit.

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A votre avis, quels sont les éléments indispensables pour une négociation réussie ? 
Le produit à vendre doit être bon. Il faut aussi avoir un minimum de charisme et se montrer rassurant. Il faut être à l'aise, mais pas trop et, surtout, démystifier l'enjeu. Le rapport de force doit être rétabli. Vendeur et acheteur doivent se placer sur un pied d'égalité pour engager une négociation gagnant gagnant. Enfin, il faut être un passionné de négociation.