La mallette du créateur d'entreprise
Comment me faire connaître ?

Pas facile quand on lance une activité d'avoir de la visibilité et de faire parler de soi. Pourtant, des solutions existent.

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La question est essentielle pour le créateur d'entreprise : comment faire connaître sa société, sa marque, son produit ou son offre ? Pour le savoir, nous nous sommes tournés vers Wellcom, une agence conseil en communication créée en 1981. Elle a pour vocation d'améliorer la valeur et la performance des entreprises en leur offrant trois services : conseil, marketing services et relations publiques. Cette agence, habituée aux jeunes sociétés, a pour clients des entreprises de 1 à 35.000 salariés. Entretien avec son président directeur général, Thierry Wellhoff.

Pourquoi et comment se faire connaître quand on est une jeune entreprise ?
Thierry Wellhoff. Je pense que se faire connaître doit répondre à un besoin, en l'occurrence ici celui de démarrer son entreprise, de développer au mieux son business et de le pérenniser. Mais les moyens et les manières de se faire connaître sont propres à chaque cas, et différents en fonction des secteurs d'activité. Les paramètres à prendre en compte pour définir sa stratégie de communication sont nombreux et comprennent aussi bien l'envergure internationale ou locale de l'entreprise, que la taille du marché, le nombre de compétiteurs, le type d'offre... Pour certaines entreprises, se faire connaître passera par la publicité. Pour d'autres, il s'agira de s'entourer d'un réseau de personnalités par exemple.

Vers qui l'entrepreneur doit-il communiquer ?
Pour entreprendre une communication efficace, donner une image tout à fait positive de son entreprise et optimiser son business, le créateur, et d'ailleurs quiconque, doit impérativement procéder par étape. On ne communique pas n'importe quoi à n'importe qui. Il faut en premier lieu identifier les cibles, les investisseurs, les clients, les fournisseurs, et leur attribuer des niveaux d'importance et d'urgence, voire ce que j'appellerai des coefficients de priorité. La démarche est donc organisée et rigoureuse.

Quels sont les points à mettre en avant dans sa communication ?
Il faut dans un second temps identifier les objectifs et, ici aussi, les priorités pour préciser, ensuite, quels sont les points à mettre en avant dans sa communication. Par exemple, si les objectifs du créateur sont d'abord de trouver des clients et ensuite de lever des fonds, il mettra en avant les clients marquants pour attirer les investisseurs. Si les objectifs sont inversés, les arguments mis en avant ne sont logiquement plus les mêmes. Il ne faut évidemment pas travestir la réalité, mais mettre en avant ce qui est spécifique au créateur, à son entreprise. Cela peut être son offre, son savoir faire, les caractères particuliers de l'entreprise au niveau institutionnel.

Faire appel à des professionnels de la communication est-il nécessaire ?
L'entrepreneur n'est pas obligé de faire appel à une agence spécialisée dans le conseil en communication. Suivant son projet et ses objectifs il peut très bien réaliser toute sa communication avec des moyens internes. En revanche, il ne faut pas négliger la presse qui est importante pour l'entreprise qui souhaite acquérir une crédibilité, car elle apporte un regard et une analyse extérieurs. Je dirais même que la presse apporte un crédit plus fort qu'une campagne de publicité. Mais il est difficile pour une personne non avertie de remplacer un professionnel des relations presse. Il est bon de demander conseil aux experts de la branche où l'on se place, aux observateurs tels que les journalistes, qui offrent une vision sur les tendances du marché.

Comment choisit-on une agence de communication ?
Il faut privilégier les agences qui ont une vision à long terme : elles ne travaillent pas au coup par coup avec leurs clients, et choisissent au contraire de les suivre. Une agence ayant une activité transversale propose également une offre plus large, c'est-à-dire pas seulement un service de marketing direct ou de relations presse. De ce fait, son conseil est plus désintéressé, plus diversifié sur les moyens, et donc plus à l'écoute des besoins de son client.

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Que conseilleriez-vous à un créateur pour se faire connaître ?
En quatre mots : faîtes peu mais bien. Il ne s'agit pas pour un jeune entrepreneur de cumuler plaquette, médias, presse, site Internet, newsletter, surtout si l'entreprise est jeune, donc avec un budget le plus souvent limité, et une offre également réduite. Communiquer c'est savoir appréhender les différents niveaux de discours qui existent. Il faut d'abord identifier à qui l'on s'adresse et ensuite seulement définir quoi dire et avec quel support. Il faut être sélectif et y aller par étape, selon ses moyens. Connaître les modèles de décision de ses interlocuteurs et comprendre ce qui se passe dans leur tête est capital pour les intéresser. L'entrepreneur doit apprendre à placer et canaliser son énergie.

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