Maurice Penaruiz (Mikit): "Les franchisés doivent avoir les tripes"

Faire construire sa maison pour 30 % moins cher, et la finir soi-même. C'est le concept osé que Maurice Penaruiz a lancé en 1983, bien avant l'explosion du marché du bricolage, en proposant des maisons en kit. Après une forte crise dans les années 90, le développement de son réseau Mikit est reparti de plus belle. Il compte aujourd'hui doubler le nombre de franchisés.

Quel a été votre parcours avant de créer Mikit ?

Maurice Penaruiz. J'ai occupé différents postes, principalement des fonctions commerciales et de direction, chez des acteurs de la maison individuelle. J'ai commencé dans ce secteur par hasard. Pendant mes études, je travaillais en parallèle dans une agence immobilière pour gagner ma vie. Une fois diplômé, j'ai été embauché.

Pourquoi avez-vous décidé de créer Mikit ?

Le marché de la maison individuel est totalement atomisé, presque local. On ne pas connaît pas réellement le prix d'une maison individuelle et les distorsions sont fortes entre régions. J'ai voulu proposer une plus grande rigueur, sortir de ce marché déréglementé où l'on pratiquait la vente aux enchères à l'envers. A l'époque, les taux d'intérêts à deux chiffres rendaient la clientèle insolvable. Il fallait donc proposer un produit bon marché.

Pourquoi avez-vous opté pour la franchise ?

La franchise m'intéressait car cela suppose un savoir-faire et une transmission de ce savoir-faire. C'est très réjouissant intellectuellement. Dans la franchise, les concepts qui réussissent présentent un décalage par rapport aux modèles classiques. Or dans le monde très traditionnel de la maison individuelle, on trouvait peu de concepts originaux. J'ai eu l'idée d'une maison prête à finir, dégageant d'importantes économies de main d'œuvre. C'était le tout début des grandes surfaces de bricolage, mais cette activité n'était pas encore dans les esprits. Il a fallu convaincre les clients qu'ils seraient capables de finir la maison. Aujourd'hui, les clients viennent nous voir parce qu'ils connaissent Mikit. Depuis quelques années, la motivation n'est plus seulement économique. Certains clients choisissent cette type de construction par plaisir.

Avec la petite équipe de départ, nous avons testé le système sur deux sites pilotes à Tour et à Rouen. Nous n'étions pas du tout bricoleurs mais nous avons réussi à finir les maisons. Nous avons écrit les "bibles" pour les franchisés. Mikit a été financé par mes fonds personnels. Au départ, nous faisions tout nous-mêmes. Ma formation m'a beaucoup aidé.

Quelles sont vos perspectives de développement ?

La taille du réseau, de 120 franchisés aujourd'hui, peut doubler. Par ailleurs, le concept n'existe pas à l'étranger. Nous n'avons pour l'instant pas de direction internationale, mais nous comptons nous implanter au-delà des frontières. Pour l'instant, par des concours de circonstances, nous comptons une master franchise au Maroc, une en Suisse et une autre en Californie.

Qui sont vos franchisés ?

Le décalage de Mikit par rapport aux acteurs traditionnels est tel que les salariés du secteur de la maison individuelle ont beaucoup de mal à changer leurs méthodes. Les franchisés sont de toutes origines professionnelles et de tous âges. Nous leur demandons d'avoir une réelle vocation à créer, d'avoir les tripes. Nous cherchons des profils de gestionnaire à dominante commerciale, qui pourront gérer cinq à six personnes. Nous limitons à deux franchises par personne. Les candidats à la franchise ont la volonté d'être indépendants, de gagner plus d'argent et de travailler en famille, parfois en vue de transmettre la franchise.

Quels revenus peut espérer un franchisé Mikit ?

Il existe une grande diversité dans le volume des ventes des franchisés. Certains restent seuls, d'autres se structurent et embauchent. Cela implique des rentabilités différentes. Un franchisé qui travaille bien gagne 100 000 euros de revenus personnels, plus un bénéfice, qui a été de 300 000 euros en 2003 pour le plus performant.

Comment animez-vous votre réseau de franchisés ?

L'animation passe d'abord par la transmission du savoir-faire. Nous avons une école au siège qui propose sept à huit formations par mois. Tous les franchisés sont par ailleurs répartis de manière aléatoire en sept groupes de quinze. Chaque groupe se réunit périodiquement pour des échanges d'expérience. Dans ces groupes, les franchisés disent tout, y compris ce qui fâche. Chaque groupe mandate des délégués pour participer aux instances nationales, à savoir la commission de publicité nationale, la commission produit qui traite du contenu technique, des nouveaux modèles, des négociations avec les fournisseurs, et le comité de travail du réseau Mikit. Nous cherchons à favoriser la concertation. Par exemple, nous donnons des grilles indicatives des prix de vente et des marges conseillées. Mais il est impossible d'imposer les prix.

Comment animez-vous votre réseau de franchisés ?

Cela vient du décalage. Les constructeurs classiques ont tenté de lancer des produits concurrents mais ils les présentaient toujours comme des sous-produits, alors qu'il faut au contraire les valoriser.

Recevez-vous beaucoup de plaintes des clients qui n'arrivent pas à finir leur maison ?

Très peu. Sur 25.000 maisons, seuls sept clients n'ont pas pu finir, pour cause de divorces.

Divorces provoqués par la construction de leur maison ?

(rires) Non.

Habitez-vous dans une maison Mikit ?

J'habite dans un appartement à Paris, pour des raisons familiales. Ma femme travaille à Paris et mes nombreux enfants y étudient.