"La vente a un côté très mécanique
: préparation des rendez-vous, définition du contexte et des besoins, points forts,
points faibles... Mais au bout du compte, le talent du vendeur joue un rôle important",
estime Christophe Blanchard, PDG fondateur de Seventic, spécialisé dans l'externalisation
de la fonction commerciale. Et le talent n'est pas forcément inné. Suivez le guide.
Gérer
ses contacts
Votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos
clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part
et le nom de son successeur. Conseil de base, mais essentiel : pour chaque client
prenez note des coordonnées téléphoniques, de l'e-mail, de l'adresse physique,
et du nom de l'assistant(e) qui peut faire barrage et qu'il faut transformer en
atout. Notez également les caractéristiques de chaque personne : habitudes, comportement,
caractère, intérêt pour le prix ou la qualité, passions... N'hésitez pas à effectuer
plusieurs sauvegardes de votre base de contacts sur papier, téléphone, PDA, ou
PC. Ensuite, contactez régulièrement vos clients, en dehors de toute vente, pour
tisser des relations de confiance à long terme. A chaque fois, apportez-leur de
l'information et du conseil.
Faire de la veille
"La
veille me donne les grandes tendances", note Christophe Blanchard. "Elle permet
aussi de repérer des clients." Cette veille, qui s'appuie souvent sur la presse
généraliste ou spécialisée, aide à connaître les besoins et le contexte du client.
Elle donne aussi des indications sur ses concurrents, leurs innovations, leurs
méthodes... Grâce à Internet, la veille peut se pratiquer à moindre coût. Mais,
pour ne pas y consacrer trop de temps, faites le tri.
Organiser
son temps
La prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous... L'emploi
du temps d'un commercial est souvent un vrai casse-tête. Pour gagner du temps,
cherchez à optimiser vos trajets, cela limitera aussi votre fatigue. "Pour les
commerciaux, il est possible d'optimiser les déplacements et de gagner un rendez-vous
par jour sans prise de risque", estime ainsi Alain Duneufjardin, secrétaire général
de l'Ecole de conduite française. Par ailleurs, la mobilité des vendeurs permet
difficilement de différencier, dans l'espace et dans le temps, le travail de la
vie privée. Soyez vigilant, imposez-vous des limites.
Assurer
suivi et reporting
Un bon reporting permet d'orienter la stratégie, le
positionnement et les actions de l'entreprise pour répondre au plus près des besoins
du marché. Votre capacité de restitution de l'information est une carte maîtresse
dans votre jeu. Chez Procter, il existe un chemin de carrière mondial bien défini,
la promotion dépendant de la validation des compétences et des résultats d'affaires.
Pour Géraldine Blarel, directrice des ventes chez Procter & Gamble, il faut
"donner la bonne information au bon moment, avec un regard critique et une analyse.
Il faut également être force de recommandation." Bref, il faut savoir dialoguer
avec l'entreprise.
