Préparer ses
rendez-vous
L'une des ventes les plus difficiles de Frédéric Bizet, commercial
chez Promoplast résultait d'une mauvaise préparation. Il s'était rendu chez un
client sans savoir qu'il était en contentieux avec la société pour impayé. Pour
éviter ce type de situation, Christophe Blanchard consacre environ une demi-heure
à la préparation d'un rendez-vous. Très bien équipé (PDA Smartphone, PC portable,
outil CRM...), il a rapidement accès aux informations nécessaires. Il utilise
beaucoup les moteurs de recherche sur Internet. Chez Procter, chaque équipe de
vendeurs est munie en amont d'un récapitulatif du marché, du comportement des
consommateurs, des nouveaux outils de promotion disponibles, etc.
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| | Nicolas
Seigneurin | |
| " Un jean et une chemise, comme le chef de
rayon" |
Soigner son apparence
Question
apparence, il est de bon ton de se mettre au même niveau que votre interlocuteur
pour ne jamais paraître supérieur à lui. Pour Nicolas Seigneurin, directeur commercial
du réseau Com.Plus France, spécialiste de l'externalisation commerciale, "dans
le secteur industriel, les gens ne prêtent plus d'importance à ce que vous vous
présentiez en costume-cravate. En magasin, je mets un jean et une chemise, comme
le chef de rayon. En revanche, dans les négociations au niveau national, on ne
nous laisserait pas entrer en jean." Lorsque vous êtes en déplacement parfois
des jours entiers, n'oubliez pas votre confort. "Le temps de trajet est important
dans ce genre de journée, remarque Géraldine Blarel. On marche beaucoup et il
faut parfois mettre la main à la pâte. Je porte donc des vêtements pratiques et
confortables, tout en restant correcte pour le respect de mon interlocuteur."
