Chercher
le gagnant-gagnant
"Il faut être capable de se mettre à la place du client,
conseille Christophe Blanchard. Il faut toujours chercher la réciprocité, l'accord
gagnant-gagnant." En se montrant franc et honnête, le vendeur instaure un premier
degré de confiance. Il faut dans certains cas reconnaître que son offre ne convient
pas, quitte à revenir plus tard avec le bon produit. A long terme, c'est la meilleure
stratégie. "On évite en plus les cadavres dans le placard", prévient-il.
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| | Christophe
Blanchard | |
| "Le vendeur doit être à l'aise et aimer ce
qu'il vend" |
S'adapter en toute situation
Soyez
sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre
à sa place. "Un bon vendeur s'adapte partout, même dans les situations les plus
déconcertantes, insiste Christophe Blanchard. Cela rassure le client." Il faut
oser, insister, tout en se faisant respecter. "Le vendeur doit être à l'aise et
aimer ce qu'il vend."
Relever le moindre détail
Il
faut savoir relever un détail, pour par exemple parler à un client de ses passions.
Mais ne sortez pas du cadre professionnel. "Cela m'est arrivé de devenir ami avec
un client, mais je l'ai alors perdu comme client...", note Christophe Blanchard.
Observez votre client, ses habits, son environnement... "Je regarde tout de suite
si mon client est organisé. S'il est méthodique, l'argumentaire sera très approfondi.
S'il n'est pas ordonné, nous resterons en surface."
Parler
argent franchement
Selon Nicolas Seigneurin, un client qui parle d'argent
dès le début n'en a pas. Les autres s'informent avant d'aborder le prix, car leur
besoin est plus important que la dépense. "Je ne cache rien du coût de la prestation,
ni de l'absence d'obligation de résultat, note-t-il. Il faut rester honnête et
ne pas raconter d'histoire." Christophe Blanchard traite quant à lui le sujet
aux deux tiers de l'entretien. "Il ne faut pas atteindre la fin du rendez-vous
car, si le prix ne lui convient pas, le client sera frustré et il vous en voudra."
Le dernier tiers temps permet en plus de justifier le prix. Ensuite, une négociation
pourra suivre, notamment avec certains profils de clients. "Je n'aime pas beaucoup
négocier car si la vente est "éthique", le prix ne se discute pas", estime-t-il.
