Dix livres pour aller plus loin
Savoir vendre

Astuces, techniques, méthodes, principes : la littérature professionnelle sur la vente est prolifique. Notre sélection d'ouvrages.

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Géraldine Barel

Sommaire

Etre bon au téléphone

Sommaire

Conseils
	Etre bon au téléphone
	10 objections
	Etre un vendeur au top
Leur méthode
	Thierry de Poncins
	Frédéric Bizet
	Géraldine Barel
Aller plus loin
	Sélection d'ouvrages

Pour ceux qui souhaiteraient améliorer leur propre efficacité commerciale ou celle de leurs troupes, Le Journal du Management a sélectionné quelques ouvrages abordant les techniques commerciales et le développement personnel. Du B.A.Ba aux techniques les plus éprouvées, en passant par les secrets des stars de la vente, un échantillon qui s'adresse aux débutants comme aux plus confirmés, même si la meilleure école reste celle du terrain.

Vaincre les objections des clients
(Michaël Aguilar - Dunod)
Michaël Aguilar est dirigeant d'Aventage, un organisme de formation aux techniques de vente, et enseigne à HEC les techniques de persuasion. Son ouvrage présente les meilleures techniques de réfutation, qu'accompagnent des explications approfondies, des conseils et des exemples issus de secteurs d'activité variés. Cet auteur a également publié Vendeur d'élite et Les accélérateurs de vente : Techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher. >>> Consulter les librairies

Négocier et conclure
(Benjamin Rousseau - Insep Consulting Editions)
Comment préparer l'entretien ? Comment anticiper les demandes de l'acheteur ? Comment s'exprimer en entretien ? Quel ton prendre ? Quelle posture à quel instant ? Comment décoder le comportement non verbal de l'acheteur ? Comment rester serein en toutes circonstances ? Benjamin Rousseau ne laisse aucune question de côté. En outre, un DVD regroupe une négociation et des entretiens commentés par l'auteur ainsi que des clips pédagogiques d'entraînement. >>> Consulter les librairies

Vendre et négocier avec les grands comptes
(Frédéric Vendeuvre , Thierry Houver - Dunod)
Sur le terrain hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grands comptes mais aussi pour tout le management de l'entreprise. >>> Consulter les librairies

La négociation commerciale en pratique
(Patrick David - Editions d'Organisation)
Affirmez votre volonté de persuader pour bien négocier
Elaborer stratégies et tactiques, multiplier les comportements efficaces, repérer et décoder les attitudes des clients pour mieux s'y adapter, s'approprier les fondamentaux de la négociation, utiliser des outils d'évaluation de ses propres performances... Ecrit par un opérationnel, cet ouvrage démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne retenir que ce qui a réellement fait ses preuves sur le terrain. >>> Consulter les librairies

Négocier avec la Process Com
(Dominique Rondot - Dunod)
La Process Com, méthode d'analyse des personnalités établie par Taibi Kahler dans les années 1970, distingue six types de personnalité : l'empathique, le rebelle, travaillomane, le persévérant, le rêveur et le promoteur. Le principe est que chacun possède l'ensemble de ces personnalités, l'une d'elle dominant les autres. Pour communiquer, il est préférable d'activer le même type de personnalité que son interlocuteur. Voici, avec Dominique Rondot, auteur de Négocier avec la Process Com, comment appliquer ce modèle aux échanges professionnels. >>> Consulter les librairies

Vendeurs d'élite : Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs
(Michaël Aguilar - Dunod)
Précédent ouvrage de Michaël Aguilar, Vendeur d'élite traite de la prospection et de la prise de rendez-vous en passant par l'entretien de vente et la psychologie au service de la vente. A travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, de "ficelles" inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l'acte de vente. >>> Consulter les librairies

Méthodes et astuces pour faire signer ses clients
(Pascal Py - Editions d'Organisation)
Ce livre paru en 2004 aborde des sujets très variés : conclure une vente, offrir une alternative à son client, surmonter les objections pour convaincre, gérer un refus, évitez les positions de bourreau-sauveur-victime... Dans la même collection vous trouverez aussi des Méthodes et astuces pour faire accepter un prix, conquérir de nouveaux clients ou encore manager ses prospects. >>> Consulter les librairies

Les techniques de vente qui font vendre
(Marc Corcos - Dunod)
Ecrit en 2003, ce livre décrit le processus de vente de A à Z suivant différentes situations de vente possibles. L'ouvrage détaille notamment les quatre principes fondamentaux de la vente et les huit conditions essentielles : savoir découvrir les besoins du client, argumenter, utiliser les objections comme appui à l'argumentation, agir au bon moment... >>> Consulter les librairies

La vente pour les nuls
(Tom Hopkins - Editions First)
Un véritable guide basique pour ceux qui veulent entrer dans le métier. Paru en 2004, vous y apprendrez l'art de la vente, sa préparation, son anatomie et les ficelles du métier. Tom Hopkins est également l'auteur de Vente : Apprenez les principes dont se servent les champions paru aux Editions de l'Homme en 1999 >>> Consulter les librairies

Mieux se connaître pour vendre plus
(Elisabeth Couzon et Marie-Paule Disquay-Le Gall - Dunod)
Cet ouvrage se situe dans la veine du coaching-conseil comme l'exprime clairement le sous-titre Outils et techniques de développement personnel à l'usage des commerciaux. Au menu : la prise de contact, savoir convaincre, gérer les situations difficiles, s'accepter, comprendre le point de vue de l'acheteur... >>> Consulter les librairies