Retenir l'attention d'un prospect, c'est d'abord parvenir à lui parler.
"Il faut identifier les vrais barrages téléphoniques. On
peut vous mettre dans une 'voie de garage', personne ne répond et vous
raccrochez. On peut systématiquement vous dire de rappeler plus tard. On
peut aussi vous innonder de questions sur votre société sans que
cela ne débouche sur quelque chose de concret", émunère
Pierre Bigaré. Pour avoir une vraie chance de passer ces filtres, il faut
savoir à qui on parle : est-ce la réceptionniste de toute l'entreprise
ou une assistante personnelle apte à prendre ou refuser des rendez-vous ?
Dans le second cas, pas de recette miracle, il faut composer avec elle. "Le
mieux est de l'impliquer le plus possible en lui expliquant la motivation de votre
appel et lui demander son aide."
| "Le télévendeur arrive toujours comme un intrus.
C'est à ce moment-là qu'il faut se rappeler qu'on est là pour rendre service" |
Une fois le bon interlocuteur trouvé, il s'agit de briser la glace.
"Le vendeur arrive toujours comme un intrus. C'est à ce moment-là
qu'il faut se rappeler qu'on est là pour rendre service", fait
remarquer le consultant. Il faut ainsi définir un, voire idéalement
plusieurs, capteurs d'intérêt, c'est-à-dire un point
qui va susciter l'attention du client. Cela ne doit pas dépasser deux
phrases et quelques secondes. Et une même règle d'or :
coller aux besoins du client, angler le discours sur la valeur ajoutée
que l'on peut lui apporter et en aucun cas lui expliquer en détail
ce que fait votre entreprise.
