Décrocher un rendez-vous
Un appel téléphonique visant une prise de rendez-vous ne
doit pas s'éterniser. L'essentiel du contenu sera abordé de
visu. "Il faut proposer une alternative concrète pour le rendez-vous,
note Pierre Bigaré. Expliquer par exemple que vous êtes dans
sa région mardi et jeudi de la semaine prochaine puis lui demander
ses propres disponibilités."
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S'adresser par téléphone au prospect comme
si on était déjà devant lui. ©
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Obtenir des rendez-vous qui se décommandent au mieux la veille au
pire sur le moment fait perdre du temps, de l'argent et de l'énergie
au vendeur. Aussi est-il essentiel de mettre toutes les chances de son côté
dès l'entretien téléphonique. "Il faut projeter
sa venue dans l'esprit du prospect en utilisant le futur et en générant
des images concrètes. Il est ainsi possible de poser des questions
comme 'comment ferai-je pour arriver chez vous ?' ou 'Y a-t-il un parking
où je pourrai garer ma voiture ?'." Bref, faire comme si
on était déjà là.
Vendre...
Et s'il s'agit de vendre, le meilleur réflexe est de se rappeler que
moins on parle, mieux c'est. "Plus on pose de questions au prospect pour
comprendre quelles sont ses attentes, moins on aura besoin d'argumenter",
justifie l'expert. Attention tout de même à ne pas noyer son interlocuteur
sous les questions. Sans contact visuel, on ne s'aperçoit en effet pas
obligatoirement lorsqu'il réfléchit à sa réponse.
Il ne faut donc pas avoir peur des silences, même s'ils sont déstabilisants
au téléphone. L'une des erreurs à éviter est de s'engouffrer
dans un 'tunnel', c'est-à-dire prendre la parole et ne plus la lâcher
pendant plusieurs minutes. C'est vrai pour le vendeur dans son argumentaire mais
c'est aussi vrai pour le client dans sa réponse. "La clé est
donc d'installer une interactivité entre les deux interlocuteurs, avec
des échanges rapides."
