Savoir négocier les prix
PME : les pistes pour faire baisser les prix

Difficile d'obtenir des prix intéressants quand on n'a que de petits volumes à acheter. Toutefois, les PME ont elles aussi des cartes à jouer pour renverser le rapport de force.

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	PME : faire baisser les prix
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Etre une PME quand on négocie le prix de ses achats est un handicap qui peut fortement peser sur la rentabilité finale de l'entreprise. Des difficultés qu'Hélène Person, auteur du "Guide pratique de la fonction achats et approvisionnements en PME", explique par "un déséquilibre du rapport de force avec le fournisseur." Mais lorsqu'il n'est pas extrême, comme dans le cas d'une négociation avec un leader mondial, ce déséquilibre peut être atténué voire compensé par quelques bonnes pratiques.

Renverser le déséquilibre
Des leviers d'action sont à la disposition des PME, même isolées. Une première règle d'or : ne pas multiplier les spécifications pour l'achat que l'on souhaite effectuer. "Si l'on cherche le mouton à cinq pattes, le nombre de fournisseurs capables de répondre à la demande se réduit et les prix proposés augmentent", met en garde Hélène Person. L'idée n'est bien entendu pas de passer commande de produits standard mais de réfléchir aux spécifications qui donneront véritablement de la valeur ajoutée à la production finale. En restant flexibles, on garde des marges de manuvre qui peuvent être stratégiques dans la négociation de prix avec les fournisseurs. L'abandon de certaines conditions dans le contrat d'achat peut être un outil de négociation appréciable : un fournisseur qui connaît des difficultés de trésorerie consentira plus facilement une baisse des tarifs si l'acheteur lui propose de réduire le délai de paiement de six à trois mois par exemple.

Il faut se positionner non plus en tant que demandeur mais en tant qu'offreur."

Hélène Person

Peser dans les négociations quand on est une PME nécessite de rééquilibrer le rapport de force. Pour Hélène Person, "il faut se positionner non plus en tant que demandeur mais en tant qu'offreur." Classiquement, s'engager sur un calendrier de commandes pour négocier de gros volumes dans le temps est un axe à privilégier. Mais il est possible d'offrir d'autres avantages, moins matériels, à son fournisseur. "Les PME françaises sont intéressantes car elles sont généralement expertes sur un secteur étroit. Travailler avec elles peut permettre au fournisseur de s'ouvrir sur un nouveau marché." En offrant au vendeur une visibilité auprès de ses clients et partenaires, l'acheteur dispose d'arguments pour rééquilibrer la relation.

Mais tout cela demande une excellente connaissance de son interlocuteur, de ses besoins, de ses points faibles et de ses spécificités afin de découvrir quelles synergies pourraient émerger d'un partenariat éventuel. Les prix baisseront alors d'autant.

Constituer un groupement
L'union faisant la force, il est également envisageable de mettre tout ou partie de ses achats en commun avec d'autres entreprises, notamment sur un même bassin d'activités. Des groupements d'achats permettent en effet aux acheteurs de négocier les prix pour des volumes supérieurs à ce qu'une entreprise seule pourrait acquérir.

Mais il faut rester conscient de la difficulté de la mise en place de telles associations. Il faut tout d'abord choisir quel type de groupement les entreprises partenaires souhaitent mettre en place, la différence résidant dans l'offre de services associés (référencement et négociation des tarifs uniquement ou passage des commandes et règlement des factures groupés). "Le cahier des charges doit être très détaillé et doit bien intégrer les besoins de chacun", souligne Hélène Person. La constitution d'un groupement d'intérêt économique (GIE) peut être envisagée dans un second temps si les économies réalisées sont suffisantes pour couvrir les frais de gestion engendrés.

Sur certains postes, les économies engendrées par un groupement d'achats représenteraient entre 10 et 30 % des montants."

Hélène Person

Les résultats d'une telle association sont très fluctuants. Sur certains postes, les économies représenteraient ainsi entre 10 et 30 % des montants, selon Hélène Person. Mais l'effet volume n'est pas toujours simple à obtenir au niveau de la commande. "La question des spécifications d'achat pose souvent problème, note-t-elle. Les achats des partenaires peuvent concerner la même famille de produits mais pas obligatoirement le même produit." A utiliser donc avec discernement.

A la différence des grandes entreprises dont les frais généraux ont parfois pris une ampleur démesurée, le passage par un prestataire pour réaliser ses achats est un réflexe que n'ont pas encore les PME. L'externalisation de la fonction achat leur permettrait d'ailleurs d'acquérir de la flexibilité plus que de véritablement faire baisser les prix.

Les nouveaux leviers d'Internet
Internet a introduit de nouveaux outils et de nouvelles pratiques dans le métier d'acheteurs mais peu de PME les ont adoptés. Les enchères inversées en ligne, pendant lesquelles quelques fournisseurs préalablement sélectionnés font baisser leur prix pour rendre leur offre plus alléchante que celle du concurrent, ne sont pour le moment utilisées que par certaines grandes entreprises sur des achats ponctuels non stratégiques. Le process reste pour l'instant trop lourd pour les plus petites sociétés mais pourrait à terme devenir un outil efficace pour faire baisser les prix de certains produits.

En revanche, Internet constitue d'ores et déjà un atout souvent sous-estimé par les PME en termes de recherche de fournisseurs potentiels. L'e-sourcing permet, pour un investissement de départ limité - essentiellement la connexion à Internet - d'entrer facilement en contact avec des partenaires inconnus, voire géographiquement éloignés. Des bases de données de fournisseurs et des forums professionnels en ligne peuvent parfois accélérer les recherches. Et quand il s'agit de négocier les prix, plus les fournisseurs potentiels sont nombreux, plus l'acheteur est en position de force.

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