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ENTREPRISE
19/12/2006
Trouver un investisseur pour son entreprise
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Trouver le bon investisseur, monter un dossier attractif, bien négocier, entretenir de bonnes relations… Voici les conseils de deux spécialistes pour vous aider à lever des capitaux auprès de capital investisseurs. |
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Le
private equity en chiffres |
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Avant d'atteindre une taille critique, avant d'être
rentable, avant même parfois de produire, une entreprise a besoin de fonds. La
R&D, le recrutement, la création d'un réseau de distribution, la protection
des inventions... les postes de coûts s'accumulent. Ce sont pourtant autant
de points clés pour assurer la croissance et la pérennité de l'entreprise. A ce
stade, "s'allier avec un fonds d'investissement permet de changer d'échelle en
toute sécurité, quitte, plus tard, à rentrer en bourse" estime Pierre Battini,
auteur de Financer son entreprise par le capital investissement.
Plusieurs types d'acteurs interviennent dans ce domaine :
sociétés de capital risque (SCR), Fonds communs de placement à
risques (FCPR), Fonds commun de placement innovation (FCPI), Fonds d'investissement
de proximité (FIP) et business angels. Leur objectif est
d'apporter des capitaux aux entreprises qu'ils jugent
prometteuses, à différents stades de leur développement.
On distingue alors le capital amorçage (qui finance les projets à
leur commencement, avant même le début
de la production), le capital risque (qui s'adresse à de très
jeunes entreprises, dans les premières phases de leur activité)
et le capital développement (qui permet aux entreprises de financer de
nouveaux relais de croissance).
Voici comment faire appel à ces investisseurs
et lever des capitaux dans les meilleures conditions.
Comment approcher un investisseur ?
De nombreux critères de sélection vont rentrer en ligne de compte
pour définir le meilleur interlocuteur, celui susceptible d'investir de
l'argent dans votre projet. Selon la taille de l'entreprise, sa maturité,
sa rentabilité et son potentiel de croissance, on ne fera pas appel à
la même société de gestion de fonds.
Rechercher un panel d'investisseurs
La meilleure façon de commencer ses
recherches consiste à effectuer un travail de repérage et de documentation
sur les différents fonds existants. "Leur volume d'investissement
étant moins important, les business angels interviennent avant les
autres fonds", prévient Cyril Demaria,
auteur de Introduction au private equity. Leur
apport se limite en effet à quelques centaines de milliers d'euros. Ensuite,
la taille du fonds donne une bonne indication du montant qu'il est possible de
lever, jusqu'à plusieurs millions d'euros.
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Sites
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Dans quels activités le fonds est-il spécialisé ?
Est-il présent en province ou à l'étranger ? Dans
quel pays ?
Quel montant investit-il en moyenne ?
Quelles compétences peut-il apporter à mon entreprise ?
Quel est son portefeuille d'entreprises ?
Que sont devenues les entreprises qu'il a détenues ?
Peaufiner sa présentationEnsuite, il faut réussir à intéresser ces sociétés souvent submergées de demandes. Comme pour un recrutement, il est beaucoup plus facile de se faire recevoir lorsqu'on dispose d'un contact, une personne ayant déjà travaillé avec cet investisseur. Certains réseaux de business angels (lire l'article Un statut plus avantageux pour les business angels) organisent aussi régulièrement des réunions ouvertes aux entrepreneurs qui souhaitent présenter leurs projets.
Plus traditionnellement, on envoie un résumé de son business plan d'environ cinq pages (les conseils). "Il faut bien présenter son projet et montrer qu'il répond à une vraie demande", explique Pierre Battini. "Les investisseurs connaissent bien le secteur d'activité et les technologies, il ne faut pas leur raconter d'histoires", précise-t-il. Il conseille également de ne pas viser trop haut : une structure plus modeste vous répondra plus aisément que le département private equity d'une grande compagnie d'assurance.
 L'investisseur
n'a pas intérêt à forcer la sortie avant l'arrivée à terme du projet car la valorisation
de l'entreprise n'est alors pas à son maximum"Pierre Battini |
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Il ne faut pas hésiter à taper à
de nombreuses portes pour avoir un résultat. Des refus argumentés
permettent également d'améliorer la présentation de son dossier
et de mieux percevoir ses forces et faiblesses.
Chiffrer ses besoins
Dès cette étape, le besoin de financement doit être clairement
établi. "Il est indispensable de chiffrer les ressources dont on va
avoir besoin ainsi que les gains attendus", détaille Pierre Battini.
"L'entrepreneur est le seul à connaître ses besoins, c'est donc
à lui d'arriver avec un chiffre en tête. L'investisseur pourra ensuite
faire évoluer ce montant", précise Cyril Demaria.
Convaincre et négocier
Une fois la première étape franchie et l'investisseur appâté,
il va falloir défendre son dossier bec et ongle. Cyril Demaria résume
tout l'enjeu de cette étape : "il faut convaincre de son potentiel
!". Selon le niveau de développement de l'entreprise, l'investisseur
ne va pas s'attarder sur les mêmes éléments.
Adapter son business plan
En amorçage ou en capital risque, "l'entrepreneur doit montrer qu'il
existe un problème dans une industrie et qu'il dispose à la fois
de l'équipe et de la technologie pour apporter une solution", analyse
Pierre Battini. Il faut aussi démontrer que l'entreprise est la seule à
détenir son savoir car "les investisseurs vont privilégier
les secteurs où les barrières à l'entrée sont fortes".
Il faut enfin être capable de proposer un plan de développement incluant
un timing prévisionnel.
Les business angels ont par ailleurs la particularité d'investir
dans des activités qu'ils connaissent bien. Ce sont souvent d'anciens industriels
et ils prêteront une oreille particulièrement attentive à
la personnalité de l'entrepreneur.
| L'entrepreneur
est le seul à connaître ses besoins, c'est donc à lui d'arriver avec un chiffre
en tête" Cyril Demaria |
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En capital développement, l'entreprise a
un vécu qu'elle doit mettre en avant. Ses réussites passées,
la croissance du chiffre d'affaires, le développement de la clientèle
et de la notoriété, les innovations produit, les gains de productivité,
etc, doivent servir à affirmer sa capacité à développer
un nouveau projet. La stratégie de développement à cinq ans
et la qualité de l'équipe vont être déterminants.
Investigations et négociation
L'investisseur convaincu va, avant de s'engager, opérer un certain nombre
de vérifications sur le marché, les technologies, le positionnement
de l'entreprise, la possibilité de mettre en place la stratégie
évoquée, les besoins financiers et l'équipe. Cette étape,
dite des due diligences, prend plusieurs mois.
Ce laps de temps peut être l'occasion
de continuer à démarcher d'autres fonds, afin de les mettre en concurrence
et, éventuellement, de faire monter les prix. Par ailleurs, un investisseur
intéressé peut, de lui-même, faire appel à d'autres
bailleurs de fonds afin de partager l'apport en capital. La syndication, particulièrement
utilisée pour les montants importants, a l'avantage de rassurer les investisseurs,
de fragmenter la prise de contrôle et d'apporter une pluridisciplinarité
de compétences, chaque investisseur apportant sa propre expertise.
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Et toujours
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Une fois les parties en accord sur tous les termes de l'investissement, la société de gestion rédige une lettre d'intention, ou term sheet. Cette dernière synthétise les principaux termes du contrat, assortis d'éventuelles conditions préalables, et doit être signée par les deux parties. Après acceptation, un pacte d'actionnaire est rédigé. Le versement des fonds peut alors avoir lieu. A noter qu'en capital risque et amorçage, il peut être découpé en phases et conditionné à la réalisation d'objectifs tels que l'obtention d'un brevet. L'établissement de ces milestones permet de lever des sommes très importantes tout en limitant le risque pour l'investisseur. Les décaissements sont alors corrélés à l'avancement du projet de l'entreprise.
Les relations avec l'investisseur
L'entrée de l'investisseur dans le capital de l'entreprise lui donne un droit de regard sur la stratégie de l'entreprise.
L'implication de l'investisseurComme tout autre actionnaire et selon le niveau de sa participation, il détient des droits spécifiques : un ou plusieurs sièges au conseil d'administration ou de surveillance (s'il détient au minimum 20 à 30 % du capital), droit de véto éventuel et surtout le monitoring de l'activité. "L'investisseur a des comptes à rendre auprès de ses propres bailleurs de fonds", justifie Cyril Demaria. Toutefois, "l'intervention de l'investisseur va largement dépendre du succès de l'entreprise. Si tout se passe bien, on le verra très peu."
| L'intervention
de l'investisseur va largement dépendre du succès de l'entreprise. Si tout se
passe bien, on le verra très peu" Cyril Demaria |
Des besoins d'informationSa principale attente de l'investisseur concerne le suivi de l'activité. "En amorçage ou en capital risque, la demande d'information sera plus fréquente, de l'ordre d'une fois par mois à une fois par trimestre pendant un an. Elle porte sur les budgets de R&D et la gestion de la trésorerie, entre autres", commente Pierre Battini. "En capital développement, la demande sera plus axée sur les performances économiques et financières et sera moins fréquente, tous les six mois." De même, pour Cyril Demaria, "le reporting sera plus abouti et détaillé en capital risque. Ensuite, si tout se passe bien, l'investisseur sera moins actif."
Préparer le départ de l'investisseur : le nerf de la guerre
Dès le premier contact avec un investisseur, la question de sa sortie du capital va se poser. Comme Pierre Battini le rappelle, "les fonds sont obligés de mettre en place des modalités de sortie puisqu'ils investissent pour des tiers... qui veulent récupérer leur argent". Or vendre une société demande beaucoup de temps. Et les sociétés de gestion investissent pour une durée comprise entre trois et cinq ans, huit ans maximum.
Lors de la rédaction du protocole d'actionnaire, à l'entrée de l'investisseur au capital, des clauses prévoyant les différents scénarios de sorties sont d'ores et déjà établies. Les possibilités sont restreintes : l'introduction en bourse, le rachat des participations par un autre fonds, notamment par LBO, ou la revente à un groupe industriel, cette dernière option étant suspendue à la volonté de l'entrepreneur de se désengager totalement du capital. "Il est rare que l'entrepreneur puisse racheter ses titres lorsque l'entreprise a prospéré", rappelle Pierre Battini. Les sociétés de gestion en charge de l'investissement peuvent donc prévoir de mettre l'entreprise en vente auprès d'une banque au bout de sept ans si ses titres n'ont toujours pas été vendus. Toutefois, Pierre Battini se veut rassurant : "l'investisseur n'a pas intérêt à forcer la sortie avant l'arrivée à terme du projet car la valorisation de l'entreprise n'a alors pas atteint son maximum."
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