Trouver un investisseur pour son entreprise
Savoir se financer auprès des capital investisseurs

Trouver le bon investisseur, monter un dossier attractif, bien négocier, entretenir de bonnes relations Voici les conseils de deux spécialistes pour vous aider à lever des capitaux auprès de capital investisseurs.

Envoyer

Imprimer

Le private equity
en chiffres

Sommaire

La transmission
par LBO

Sommaire

	Le private equity en chiffres
	Savoir aborder un investisseur
	La transmission par LBO
	Business Angels : un nouveau statut
	Le marché libre
	Capital risque

Avant d'atteindre une taille critique, avant d'être rentable, avant même parfois de produire, une entreprise a besoin de fonds. La R&D, le recrutement, la création d'un réseau de distribution, la protection des inventions... les postes de coûts s'accumulent. Ce sont pourtant autant de points clés pour assurer la croissance et la pérennité de l'entreprise. A ce stade, "s'allier avec un fonds d'investissement permet de changer d'échelle en toute sécurité, quitte, plus tard, à rentrer en bourse" estime Pierre Battini, auteur de Financer son entreprise par le capital investissement.

Plusieurs types d'acteurs interviennent dans ce domaine : sociétés de capital risque (SCR), Fonds communs de placement à risques (FCPR), Fonds commun de placement innovation (FCPI), Fonds d'investissement de proximité (FIP) et business angels. Leur objectif est d'apporter des capitaux aux entreprises qu'ils jugent prometteuses, à différents stades de leur développement. On distingue alors le capital amorçage (qui finance les projets à leur commencement, avant même le début de la production), le capital risque (qui s'adresse à de très jeunes entreprises, dans les premières phases de leur activité) et le capital développement (qui permet aux entreprises de financer de nouveaux relais de croissance).

Voici comment faire appel à ces investisseurs et lever des capitaux dans les meilleures conditions.

Comment approcher un investisseur ?
De nombreux critères de sélection vont rentrer en ligne de compte pour définir le meilleur interlocuteur, celui susceptible d'investir de l'argent dans votre projet. Selon la taille de l'entreprise, sa maturité, sa rentabilité et son potentiel de croissance, on ne fera pas appel à la même société de gestion de fonds.

Rechercher un panel d'investisseurs
La meilleure façon de commencer ses recherches consiste à effectuer un travail de repérage et de documentation sur les différents fonds existants. "Leur volume d'investissement étant moins important, les business angels interviennent avant les autres fonds", prévient Cyril Demaria, auteur de Introduction au private equity. Leur apport se limite en effet à quelques centaines de milliers d'euros. Ensuite, la taille du fonds donne une bonne indication du montant qu'il est possible de lever, jusqu'à plusieurs millions d'euros.

Sites

	Annuaire des fonds JDN
	Annuaire de l'Afic
	Annuaire France Angels

Sur les sites internet des sociétés de gestion, on cherchera ainsi à collecter un maximum d'informations :

Dans quels activités le fonds est-il spécialisé ?

Est-il présent en province ou à l'étranger ? Dans quel pays ?

Quel montant investit-il en moyenne ?

Quelles compétences peut-il apporter à mon entreprise ?

Quel est son portefeuille d'entreprises ?

Que sont devenues les entreprises qu'il a détenues ?

Peaufiner sa présentation
Ensuite, il faut réussir à intéresser ces sociétés souvent submergées de demandes. Comme pour un recrutement, il est beaucoup plus facile de se faire recevoir lorsqu'on dispose d'un contact, une personne ayant déjà travaillé avec cet investisseur. Certains réseaux de business angels (lire l'article Un statut plus avantageux pour les business angels) organisent aussi régulièrement des réunions ouvertes aux entrepreneurs qui souhaitent présenter leurs projets.

Plus traditionnellement, on envoie un résumé de son business plan d'environ cinq pages (les conseils). "Il faut bien présenter son projet et montrer qu'il répond à une vraie demande", explique Pierre Battini. "Les investisseurs connaissent bien le secteur d'activité et les technologies, il ne faut pas leur raconter d'histoires", précise-t-il. Il conseille également de ne pas viser trop haut : une structure plus modeste vous répondra plus aisément que le département private equity d'une grande compagnie d'assurance.

L'investisseur n'a pas intérêt à forcer la sortie avant l'arrivée à terme du projet car la valorisation de l'entreprise n'est alors pas à son maximum"

Pierre Battini

Il ne faut pas hésiter à taper à de nombreuses portes pour avoir un résultat. Des refus argumentés permettent également d'améliorer la présentation de son dossier et de mieux percevoir ses forces et faiblesses.

Chiffrer ses besoins
Dès cette étape, le besoin de financement doit être clairement établi. "Il est indispensable de chiffrer les ressources dont on va avoir besoin ainsi que les gains attendus", détaille Pierre Battini. "L'entrepreneur est le seul à connaître ses besoins, c'est donc à lui d'arriver avec un chiffre en tête. L'investisseur pourra ensuite faire évoluer ce montant", précise Cyril Demaria.

Convaincre et négocier
Une fois la première étape franchie et l'investisseur appâté, il va falloir défendre son dossier bec et ongle. Cyril Demaria résume tout l'enjeu de cette étape : "il faut convaincre de son potentiel !". Selon le niveau de développement de l'entreprise, l'investisseur ne va pas s'attarder sur les mêmes éléments.

Adapter son business plan
En amorçage ou en capital risque, "l'entrepreneur doit montrer qu'il existe un problème dans une industrie et qu'il dispose à la fois de l'équipe et de la technologie pour apporter une solution", analyse Pierre Battini. Il faut aussi démontrer que l'entreprise est la seule à détenir son savoir car "les investisseurs vont privilégier les secteurs où les barrières à l'entrée sont fortes". Il faut enfin être capable de proposer un plan de développement incluant un timing prévisionnel.
Les business angels ont par ailleurs la particularité d'investir dans des activités qu'ils connaissent bien. Ce sont souvent d'anciens industriels et ils prêteront une oreille particulièrement attentive à la personnalité de l'entrepreneur.

L'entrepreneur est le seul à connaître ses besoins, c'est donc à lui d'arriver avec un chiffre en tête"

Cyril Demaria

En capital développement, l'entreprise a un vécu qu'elle doit mettre en avant. Ses réussites passées, la croissance du chiffre d'affaires, le développement de la clientèle et de la notoriété, les innovations produit, les gains de productivité, etc, doivent servir à affirmer sa capacité à développer un nouveau projet. La stratégie de développement à cinq ans et la qualité de l'équipe vont être déterminants.

Investigations et négociation
L'investisseur convaincu va, avant de s'engager, opérer un certain nombre de vérifications sur le marché, les technologies, le positionnement de l'entreprise, la possibilité de mettre en place la stratégie évoquée, les besoins financiers et l'équipe. Cette étape, dite des due diligences, prend plusieurs mois.

Ce laps de temps peut être l'occasion de continuer à démarcher d'autres fonds, afin de les mettre en concurrence et, éventuellement, de faire monter les prix. Par ailleurs, un investisseur intéressé peut, de lui-même, faire appel à d'autres bailleurs de fonds afin de partager l'apport en capital. La syndication, particulièrement utilisée pour les montants importants, a l'avantage de rassurer les investisseurs, de fragmenter la prise de contrôle et d'apporter une pluridisciplinarité de compétences, chaque investisseur apportant sa propre expertise.

Et toujours

Bien évaluer le prix d'une entreprise

Toutes les études menées par l'investisseur vont lui permettre d'établir la valorisation de l'entreprise, d'autant plus délicate que l'entreprise est jeune. Etape décisive, cette valeur déterminera le pourcentage de prise de participation de l'investisseur en fonction du montant qu'il va investir. Attention, "cette négociation est décorrélée du montant de l'investissement", commente Cyril Demaria.

Une fois les parties en accord sur tous les termes de l'investissement, la société de gestion rédige une lettre d'intention, ou term sheet. Cette dernière synthétise les principaux termes du contrat, assortis d'éventuelles conditions préalables, et doit être signée par les deux parties. Après acceptation, un pacte d'actionnaire est rédigé. Le versement des fonds peut alors avoir lieu. A noter qu'en capital risque et amorçage, il peut être découpé en phases et conditionné à la réalisation d'objectifs tels que l'obtention d'un brevet. L'établissement de ces milestones permet de lever des sommes très importantes tout en limitant le risque pour l'investisseur. Les décaissements sont alors corrélés à l'avancement du projet de l'entreprise.

Les relations avec l'investisseur
L'entrée de l'investisseur dans le capital de l'entreprise lui donne un droit de regard sur la stratégie de l'entreprise.

L'implication de l'investisseur
Comme tout autre actionnaire et selon le niveau de sa participation, il détient des droits spécifiques : un ou plusieurs sièges au conseil d'administration ou de surveillance (s'il détient au minimum 20 à 30 % du capital), droit de véto éventuel et surtout le monitoring de l'activité. "L'investisseur a des comptes à rendre auprès de ses propres bailleurs de fonds", justifie Cyril Demaria. Toutefois, "l'intervention de l'investisseur va largement dépendre du succès de l'entreprise. Si tout se passe bien, on le verra très peu."

L'intervention de l'investisseur va largement dépendre du succès de l'entreprise. Si tout se passe bien, on le verra très peu"

Cyril Demaria

Contrairement à ce que craignent nombre d'entrepreneurs, les investisseurs ne pratiquent jamais de management au quotidien. Pour Pierre Battini, "ils ne savent pas le faire, et surtout il investissent aussi dans une équipe de managers. Leur place se trouve plutôt dans la stratégie car ils ont une vision à plus long terme que les dirigeants."

Des besoins d'information
Sa principale attente de l'investisseur concerne le suivi de l'activité. "En amorçage ou en capital risque, la demande d'information sera plus fréquente, de l'ordre d'une fois par mois à une fois par trimestre pendant un an. Elle porte sur les budgets de R&D et la gestion de la trésorerie, entre autres", commente Pierre Battini. "En capital développement, la demande sera plus axée sur les performances économiques et financières et sera moins fréquente, tous les six mois." De même, pour Cyril Demaria, "le reporting sera plus abouti et détaillé en capital risque. Ensuite, si tout se passe bien, l'investisseur sera moins actif."

Préparer le départ de l'investisseur : le nerf de la guerre
Dès le premier contact avec un investisseur, la question de sa sortie du capital va se poser. Comme Pierre Battini le rappelle, "les fonds sont obligés de mettre en place des modalités de sortie puisqu'ils investissent pour des tiers... qui veulent récupérer leur argent". Or vendre une société demande beaucoup de temps. Et les sociétés de gestion investissent pour une durée comprise entre trois et cinq ans, huit ans maximum.

Lors de la rédaction du protocole d'actionnaire, à l'entrée de l'investisseur au capital, des clauses prévoyant les différents scénarios de sorties sont d'ores et déjà établies. Les possibilités sont restreintes : l'introduction en bourse, le rachat des participations par un autre fonds, notamment par LBO, ou la revente à un groupe industriel, cette dernière option étant suspendue à la volonté de l'entrepreneur de se désengager totalement du capital. "Il est rare que l'entrepreneur puisse racheter ses titres lorsque l'entreprise a prospéré", rappelle Pierre Battini. Les sociétés de gestion en charge de l'investissement peuvent donc prévoir de mettre l'entreprise en vente auprès d'une banque au bout de sept ans si ses titres n'ont toujours pas été vendus. Toutefois, Pierre Battini se veut rassurant : "l'investisseur n'a pas intérêt à forcer la sortie avant l'arrivée à terme du projet car la valorisation de l'entreprise n'a alors pas atteint son maximum."

Le private equity
en chiffres

Sommaire

La transmission
par LBO

Un témoignage, une question, un commentaire sur ce dossier ?
Réagissez

JDN Management