» "Lors d'un salon,
rappelle Franck Tognini, on prend contact, on se fait connaître, mais il est rare
que l'on signe un contrat." Inutile donc que les plaquettes commerciales que l'on
met à disposition des visiteurs soient des mines d'informations techniques et
stratégiques. "D'une manière générale, précise le spécialiste, il
faut identifier les zones de sur-communication." Et se demander s'il est
toujours nécessaire d'emmener sur un salon toute sa documentation et ses fiches
techniques les plus détaillées.
» En outre, les salons grouillent de chasseurs
d'informations et de concurrents "déguisés" en curieux, étudiants ou "fans de
technique". Un manager ne peut ignorer que certains collaborateurs seront plus
vulnérables que d'autres face à ces prédateurs. Les techniciens, souvent passionnés
par leurs produits et leurs innovations sont des proies convoitées par certains
interlocuteurs habiles en quête des secrets de fabrication. Les stagiaires, pas
toujours conscients des enjeux que la protection des données représente pour la
société, sont également vulnérables. Il est dès lors important de ne pas les exposer
en les laissant seuls sur le stand
y compris, et surtout, entre midi et deux
heures.
"Seule une petite minorité d'entreprises
est capable de lister les dix questions pièges auxquelles ne jamais répondre" |
» Avant de se rendre sur un salon, Franck
Tognini préconise d'organiser un briefing avec tous ceux qui y participeront,
pour définir les données sensibles à ne pas divulguer. Ce travail peut conduire
à établir une liste des dix questions clés auxquelles ne pas répondre,
parce qu'elles concernent les points de fragilité de l'entreprise ou ses pistes
de croissance future. "Seule une petite minorité d'entreprises ont mené
cette réflexion avant d'aller à un salon", déplore-t-il.
» Enfin, s'informer sur l'identité de son
interlocuteur, son entreprise, sa fonction et la raison de sa présence est un
réflexe essentiel à prendre lorsque l'on fréquente les salons, mais également
les cocktails, les séminaires et tous types de manifestations professionnelles,
durant lesquelles les rencontres sont informelles. Naturellement, il n'est pas
toujours possible de savoir exactement qui est la personne qui nous fait face,
en particulier si l'on veut rester agréable et ne pas se montrer trop inquisiteur.
"En fait, il s'agit surtout, avec un peu d'attention, de déterminer si l'interlocuteur
cherche à établir un partenariat ou simplement à collecter des informations",
souligne le consultant. Cette question permet aussi de ne pas se laisser trop
vite embarquer : "Avec un chasseur d'info, les trois premières questions sont
anodines, elles cherchent à créer la confiance ; la quatrième est technique
et piégeuse". Interroger le chasseur potentiel sur son identité est aussi un moyen
de prendre la main sur le dialogue et de ne pas se faire avoir...