Prendre la parole avec crédibilité

Le ton de la voix, le débit, la posture du corps, la gestuelle sont autant d'éléments en marge du discours et qui font pourtant la différence entre un vendeur convaincant et un autre. "Le comportement doit être congruent avec ce qui est dit, recommande Michael Aguilar. Pas comme Droopy et son 'I'm happy', auquel on ne croit pas une seconde !" Un ton agressif fera ainsi passer même les propos les plus bienveillants pour une attaque.

"Il faut adopter une gestuelle oblative, montrer qu'on est en position d'écoute, explique René Moulinier. Concrètement, on choisira la paume ouverte, inclinée vers l'interlocuteur, et on excluera le doigt pointé vers lui." Ensuite, on soignera son regard, qui ne devra être ni fuyant ni trop insistant, et son sourire. Mais pour véritablement faire la différence face à un auditoire, il faut être profondément convaincu de ce que l'on dit. "Les vendeurs qui croient à ce qu'ils disent vendent plus : leurs yeux s'illuminent, ils ont des étincelles jusque dans la voix et le message passe", assure Michael Aguilar.