Gagner la confiance d'un nouvel interlocuteur

Transformer un prospect en client, c'est bien. Le fidéliser, c'est mieux. Pour établir une relation de confiance, le vendeur doit  faire preuve d'un grand professionnalisme : il doit parfaitement maîtriser son sujet, connaître ses produits et ceux de la concurrence. Cela peut aussi passer par de petits réflexes : "prendre des notes pendant que son interlocuteur parle est très flatteur pour lui", assure René Moulinier.

Mais pour obtenir la confiance d'une personne, encore faut-il savoir ce qu'elle valorise : "comment connaître la fréquence de contacts qu'un nouveau client attend d'un commercial sans lui demander ?", interroge Michael Aguilar. 'Souvent' ne signifie en effet pas la même chose pour tout le monde. Ainsi, si vous prenez en charge une équipe projet ou que vous changez de N+1, commencez par cerner ce qu'ils attendent de vous : quelle autonomie, quelle remontée d'informations, quel soutien ? Pour le demander discrètement, incitez votre interlocuteur à évoquer une relation similaire qu'il a appréciée, avec un autre chef de projet, un autre collaborateur... ou un autre fournisseur.