Ne pas céder sur les détails

"On voit parfois des négociations qui ne se concrétisent pas pour un différend avoisinant le millier d'euros alors que la discussion porte, dans son ensemble, sur beaucoup plus", illustre Thierry Krief. Le danger, lorsque l'on est pris dans le feu d'une négociation, est de ne plus réussir à faire la part des choses entre les éléments vitaux et ceux qui le sont moins. Arcbouté sur ses positions, on estime que céder sur des aspects mineurs tels que la durée du service-après-vente ou sur les conditions de paiements serait un aveu de faiblesse.

"Il faut savoir céder sur les points qui nous intéressent le moins pour gagner sur ceux qui nous intéressent le plus", préconise Didier Perraudin, directeur associé d'Uptoo, cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux. Lorsqu'il formule sa demande, le client sait pertinent qu'il ne pourra pas tout avoir. A vous de savoir lui faire plaisir sur les points auxquels il attache de l'importance.