Se préparer en avance

Pour convaincre, mieux vaut se préparer en amont. "Seulement 6 % de notre persuasion repose sur le sens des mots. Il faut définir au préalable les centres d'intérêt de l'interlocuteur, s'il est intéressé par les résultats pour un PDG, l'image pour un directeur de la com', l'organisation pour une fonction support", affirme Jean-Paul Lugan. Un sentiment partagé par Delphine Roset pour qui "il est impératif de connaître ses objectifs et de définir ses intentions. Ce qui permet d'avoir une conversation efficace". Des propos que ne renie pas Catherine Berliet. "Ceux qui réussissent et qui semblent captiver leurs interlocuteurs ont passé du temps à répéter avec ténacité sans se décourager. Car il faut bien préparer pour finalement oublier et faire croire à quelque chose de naturel", analyse-t-elle.