7 questions sur lesquelles les entrepreneurs malins doivent anticiper

L’un des principes majeurs à la guerre, en politique et en affaires, c’est que les opportunités, les menaces et les surprises n’attendront pas que vous soyez prêts. C’est votre capacité à anticiper et à agir en conséquence qui vous mettra et vous gardera en position d’avance.

La relance d’un créancier. L’exercice le plus irritant pour un créancier, c’est d’être le premier à vous relancer surtout après que l’échéance est passée. Il a l’impression que vous  n'avez aucune considération pour lui. Pire, lorsqu’il vous appelle, vous avez vraiment du mal à décrocher l’appel. Vous l’irritez en ne décrochant pas justement. Les entrepreneurs proactifs et malins savent anticiper pour être les premiers à rappeler à leurs créanciers qu’ils n’ont pas oublié qu’ils leur doivent et qu’ils travaillent à cet effet. Ils n’attendent pas d’être à bout avant de renégocier les échéances. Ce qui se passe lorsque le créancier vous appelle le premier est tout autant pire que ce qui se passe lorsque vous l’appelez le premier ou lui envoyez une lettre le premier. Dans le premier cas il est irrité, frustré et peste sur vous ; dans le deuxième cas, il peste sur vous mais il sait tout au moins que vous avez de la considération pour lui.

La baisse des prix par le concurrent. Savez-vous ce que vous allez faire si votre concurrent baisse aujourd’hui ses prix avec le risque pour vous de voir partir vos clients sensibles au prix ? La plupart des entrepreneurs répondent qu’ils vont baisser à leur tour leurs prix. Alors savez-vous quel impact une telle baisse de prix aura sur vos marges, votre capacité à couvrir vos charges et à rester rentable? Un concurrent peut bien profiter de la guerre des prix pour vous faire disparaitre du marché quitte à augmenter les prix après votre mort. Et ceci arrive à ceux qui ne savent pas ce qu’ils vont faire lorsque le concurrent diminue de façon provocante et suicidaire ses prix. Dans un tel cas, si vous le suivez, il vous conduit à l’abattoir. La meilleure stratégie pour contrer une baisse des prix chez le concurrent, c’est d’améliorer la qualité de vos produits et services et justifier ainsi vos prix. A l’amélioration de la qualité de vos produits et services, vous pouvez joindre des promotions sporadiques pour donner l’impression du prix aligné à vos clients par exemple.

L’obsolescence de votre produit. On dit souvent que les entreprises qui innovent constamment n’ont pas peur de sortir leur meilleur produit du marché. Pourquoi ? Parce qu’elles savent qu’elles peuvent le remplacer par un bien meilleur. En effet, vous pouvez avoir travaillé dans la recherche et de le développement pendant plusieurs mois ou années pour sortir un nouveau produit ou même y avoir investi des centaines de millions. Si n’importe quel concurrent amène un produit meilleur présentant des avantages recherchés et préférés que le vôtre n’a pas, votre produit devient automatiquement obsolète.  Les entrepreneurs proactifs savent que la définition de l’obsolescence n’a rien à avoir avec la vieillesse ou si vous préférez la vétusté. Par exemple, vos services deviennent obsolètes si vos concurrents permettent à leurs clients de se servir eux-mêmes et de suivre le processus de traitement par Internet alors que les vôtres ont obligés d’aller vers vous ou de vous écrire/appeler pour se faire servir. Quand vous n’offrez plus l’avantage recherché ou apprécié actuellement, vous devenez obsolète. Alors, travaillez à innover chaque jour comme si vos produits étaient obsolètes ou pour les rendre obsolètes et vous continuerez de vous imposer sur le marché parce que "l’innovation est la seule arme invincible" (Donald G. Krause).

La perte et/ou la défaillance d’un contrat/client/employé/fournisseur important. Le pire qui puisse vous arriver c’est de perdre votre plus gros client, de n’avoir qu’un seul fournisseur qui fait faillite peut-être ou ne peut pas vous livrer comme d’habitude ou que l’employé qui détient le savoir-faire majeur de votre entreprise décide de partir volontairement ou subit un incident. Ne pensez pas que cela n’arrivera pas et ne vous dites pas que vous allez vous débrouiller une fois que cela arrivera. Les entrepreneurs malins savent anticiper sur ces choses-là pour ne pas être aux aboies. Ils créent un lien « Rejoignez-nous » sur leur site Internet. Ils offrent des stages pour former des gens à partir de qui ils constituent la prochaine génération d’employés performants. Ils doublent certains postes comme s’il y avait surcharge de travail. Ils ont au moins trois (3) fournisseurs alternatifs même s’ils travaillent le plus souvent avec l’un d’entre eux. Ils se demandent ce qui va se passer si le contrat avec leur plus gros client venait à terme ou venait à être suspendu et prennent les dispositions pour avoir trois (3) gros clients/contrats ou plus. Vous aussi vous pouvez faire pareil.

Un contrôle fiscal. Les inspecteurs des impôts ne vous avertiront pas avant de passer vous contrôler. La dernière fois où ils l’ont fait ou ont contrôlé un ami ou un proche à vous, vous savez exactement les points par rapport auxquels ils vous ont épinglé ou les ont épinglés. Normalement, vous ne devez plus être épinglés par rapport à ces aspects. Mais comme il arrive souvent, au lieu d’anticiper pour limiter tout au moins les dégâts, nous obtenons un arrangement avec les services des impôts mais sans réellement procéder à la mise à niveau. Les entrepreneurs malins prennent leurs dispositions en conséquence même après avoir trouvé un arrangement avec le fisc se disant qu’ils peuvent être contrôlé à nouveau et à tout moment.

La crise de trésorerie. Le problème c’est qu’elle est la conséquence d’une cause dont la résolution en est solution : vous ne vendez pas. Lorsque vous enregistrez une grosse commande et ne continuez pas de prospecter, quel que soit le montant encaissé, si vous ne prenez pas vos dispositions pour continuer de vendre et conclure le prochain marché, vous préparez le lit à la prochaine crise de trésorerie. Il vaut mieux qu’elle n’arrive pas. Voici ce que font les entrepreneurs malins ; lorsqu’ils gagnent un marché suffisamment liquide pour leur permettre de tenir pendant plusieurs mois, ils se posent la question suivante : « Sur quoi est-ce que nous aurions compté pour avoir de l’argent liquide si nous n’avions pas ce marché ? ». Une fois qu’ils ont la réponse à cette question, ils bâtissent leur stratégie de prévention de la crise de trésorerie autour de cette source de revenu, utilisant la disponibilité actuelle comme plan de secours. Dans ces cas-là, armé de la discipline financière, ils sont rarement surpris par les crises de trésorerie.

Le refus de votre banquier de vous financer. Attendre la notification d’un banquier avant de démarrer un projet peut  vous donner de vrais (faux) espoirs. Mais si après avoir attendu trois mois, la banque vous notifie que malgré la qualité de votre dossier, ils ont des contraintes internes qui font qu’ils ne peuvent plus finalement vous financer, vous n’aurez pas que nourri de faux espoirs. Vous aurez passé le temps utile pour trouver d’autres alternatives ou commencer avec ce que vous avez, à attendre. Dans certains cas, les entrepreneurs ont bien un peu d’argent, mais comptant sur le financement du banquier du fait de leurs rapports avec lui, ils dépensent le peu d’argent qu’ils ont à autre chose. Quand finalement le banquier ne les finance pas, ils se retrouvent très dépités. ArcelorMittal a déjà suspendu un projet de plusieurs millions de dollars pourvoyeur de plusieurs centaines d’emploi avec l’Etat du Sénégal alors que le gouvernement avait basé plusieurs de ses stratégies de développement sur ledit projet. J’ai déjà vu des entrepreneurs recevoir des notifications de financement et attendre plusieurs semaines ou mois pour le décaissement si bien que je ne peux pas recommander à un entrepreneur d’attendre le banquier pour avancer.
Il doit avoir un plan "avec le banquier" et un plan "sans le banquier".
Le premier très ambitieux et idéal.
Le deuxième modeste et conduit comme un projet pilote basé sur les ressources directes et indirectes de l’entreprise et qui passera en phase généralisée une fois que le banquier est là.
La recette est très simple : « Démarrez là où vous êtes avec ce que vous avez » (Théodore Roosevelt).

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