Inbound Marketing :  ce qui va changer dans l'entreprise

L'Inbound Marketing est très en phase avec les tendances, les clients étant de mieux en mieux connectés et informés et toujours davantage lassés par une publicité omniprésente. Intéressons-nous aux conséquences de cette transition vu du coté de la stratégie et de l'organisation des entreprises.

L'Inbound Marketing ou marketing entrant a attiré l'attention de nombreux professionnels du marketing ces dernières années. Pour rappel, cette technique suggère de créer des contenus marketing de qualité et de les diffuser pour attirer un maximum de cibles auxquelles on propose de remplir un questionnaire, de souscrire à une newsletter, de télécharger un livre blanc...
L'objectif ? Transformer progressivement les visiteurs d'un blog ou d'un site internet en prospects puis en clients !
C'est finalement un retour aux sources pour le marketing d'une manière générale : oublier un temps la publicité, les mailings promotionnels pour se concentrer sur l'image que l'on véhicule et sa visibilité. Si l'Inbound Marketing est un sujet régulièrement abordé dans les blogs ou les forums, peu de sources en présentent les conséquences et les enjeux en ce qui concerne la stratégie et l'organisation des entreprises dans le futur.
Cette chronique veut vise à introduire cette notion en proposant quelques pistes de réflexion : 

1) Repenser la mentalité des entreprises

Choisir l'Inbound Marketing c'est faire quelque part le choix de l'honnêteté vis-à-vis de ses clients et jouer "cartes sur table". Les messages publicitaires perdant en efficacité, l'information étant facilement accessible, il est facile d'être comparé à ses concurrents et il est grand temps d'admettre que les clients ne s'en remettent plus vraiment au discours des entreprises pour faire leurs achats (comparateurs de prix, sites d'avis en lignes...).
Il s'agit donc de devenir visible et séduisant en améliorant ses pratiques, ses services, sa manière de communiquer et mettant un minimum de confiance dans le jugement des clients pour remarquer et tenir compte des efforts fournis. La technologie de l'information et les moteurs de recherche mettent les entreprises à nu et il est donc important de travailler en profondeur pour se montrer sous son meilleur jour. L'Inbound Marketing invite donc ses adeptes à s'améliorer en mettant de la valeur ajoutée dans leurs messages, certes, mais aussi en améliorant leurs pratiques.

2) Réorganiser le département commercial 

Le principe de l'Inbound Marketing poussé à l'extrême devrait éradiquer les cold calls et la prospection commerciale sur des fichiers mal qualifiés. Les entreprises devenues visibles et perçues comme expertes ont alors accès directement aux coordonnées de prospects qualifiés et les taux de transformation s'envolent !
Le métier de commercial dans ce sens devra évoluer : les vendeurs devront être experts de leurs produits et de fins conseillers techniques, leurs compétences commerciales seront moins importantes dans la mesure où leurs contacts prospects seront déjà assez avancés dans leur acte d'achat. L'optimisation de temps sera maximum et devrait aller dans le sens d'effectifs commerciaux moins importants à résultat égal.

3) Réorganiser votre département marketing

Le marketing se met directement au service des ventes et contribue à la génération de leads. Les systèmes d'information devront être repensés, CRM, formulaires de contact... Le marketing devra intégrer sérieusement les problématiques du référencement/SEO, pourvoir des contenus de qualité et variés, mais aussi diminuer la publicité sortante à faible rendement. Les actions sortantes se limiteront surement à promouvoir des contenus, une expertise et seront moins axées sur des messages promotionnels.
Les métiers évoluerons de ce coté aussi : Community Managers, rédacteurs, blogueurs, content marketing manager... Les efforts marketing d'une manière générale devraient augmenter et les profils se spécialiser pour pouvoir créer de l'information de valeur dans des secteurs d'activité nécessitant une sensibilité ou un savoir particuliers.

4) Déporter les investissements

L'Inbound Marketing est aussi moins cher que le marketing classique sortant de 40 à 50 % selon les sources. En même temps que les entreprises agiront pour leur visibilité et leur image de marque, des économies substantielles seront réalisées et permettront de réinvestir des fonds dans le développement et la stratégie de l'entreprise. L'inbound marketing se mettant donc pleinement au service du succès de l'organisation.
Pour faire une synthèse de ces quelques éléments, on remarque que l'Inbound Marketing est un véritable concentrateur de valeur ajoutée à tous les niveaux de la chaine opérationnelle de l'entreprise :
– Les clients ne sont plus dérangés par des messages sans valeur et purement promotionnels,
– La compétition est transparente et les meilleurs services ou produits l'emportent,
– Les commerciaux sont mieux formés et font un travail d'efficacité maximale,
– Le marketing est au service des ventes et crée de la valeur pour les clients,
– Il y a moins de déperditions de la valeur ajoutée permettant d'investir davantage d'argent dans la R&D et le développement...

À tous les niveaux, ce modèle semble donc théoriquement bénéfique pour l'ensemble des acteurs qu'ils soient internes ou externes à l'entreprise.