5 conseils pour entrer efficacement en négociation

En matière de négociation, tout est affaire de préparation !

1. Fixez vous des objectifs précis et réalistes

   N’entrez pas en négociation sur des thèmes généraux, tels que accroître la rentabilité, améliorer la flexibilité de l’organisation de travail, renforcer la protection juridique : vous risqueriez d’enliser le processus de négociation et de gaspiller l’énergie des négociateurs dans des polémiques stériles. Détaillez ces thèmes généraux en sujets précis de désaccords à surmonter, que vous pourrez alors organiser au mieux dans un ordre du jour.

2.  Structurer habilement vos objectifs

    La structure d’une négociation est la façon d’organiser les objectifs dans l’ordre du jour. Il a été démontré que cette structure a une incidence directe sur la probabilité d’accord. Ainsi, choisir une structure inadaptée réduit la possibilité de s’entendre avec l’Autre. Peut-on envisager la possibilité d’un accord partiel ou au contraire faut-il nécessairement aboutir à un accord sur tous les sujets ? Faut-il prévoir des négociateurs différents selon les sujets ? Si oui, doivent-ils négocier simultanément ou distinctement ? En fonction de chaque situation de négociation, des réponses à ces questions, précises et sûres, existent. On appelle cela l’analyse tactique qui gère également les marges de manœuvre du négociateur.

3.  Planifiez soigneusement l’utilisation de vos marges de manœuvre

    Pour bien préparer une négociation, il ne suffit pas de connaître vos solutions alternatives en cas d’échec (la fameuse BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, est hélas bien insuffisante). Le rôle d’un négociateur est de trouver un accord dans les limites de son mandat et ainsi de savoir gérer au mieux les avancées qu’il peut faire pour s’entendre avec l’Autre. Pour parvenir à un accord, il faut qu’il organise soigneusement l’utilisation de ses marges de manœuvre : comment faire évoluer ses positions initiales ? quand déployer des concessions nouvelles ? comment optimiser leur rapport coût/impact ?

4. Face à l’Autre, ne cherchez pas à le convaincre mais à vous entendre avec lui. 

    Négocier des intérêts contradictoires avec l’Autre ne consiste pas à tenter de le persuader, de se ranger à vos propres intérêts ! Ce n’est pas avec de l’empathie ou la démonstration du bien-fondé de vos propres demandes que vous arriverez à un accord ! Vous n’y parviendrez qu’en acceptant mutuellement d’ajuster vos positions.

5. Soyez pragmatique : fuyez idées reçues et fausses vérités

    Le monde de la formation en négociation est rempli de préjugés, souvent fondés sur des recherches théoriques sans rapport initial avec la négociation professionnelle, mais faciles à plagier pour des néophytes.
Parmi ces préjugés, deux sont particulièrement nuisibles à la négociation.
Le premier : « Ne marchandez jamais » or l’essentiel des négociations internationales se font sous forme de marchandage (échange de concessions mutuelles) et ont largement permis de bâtir des accords stables entre états.

Le second : « Tout accord doit être gagnant-gagnant ». Il est assez facile de vérifier si un accord a été trouvé et s’il est « gagnant » pour soi (proche ou éloigné de ses propres objectifs). Mais quant à savoir si cet accord est « gagnant » pour l’Autre, ce n’est évaluable que si vous avez connaissance des objectifs réels et sincères de l’Autre : Comment faire ? La réalité d’une négociation aboutie n’est jamais aussi tranchée. Les deux seules questions qui doivent préoccuper le négociateur sont : « Un accord a-t-il été trouvé ? », là est sa mission cardinale, et enfin « Cet accord est-il proche ou éloigné de mes objectifs ? », là est sa responsabilité vis à vis de ses mandants.

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