L’ Art de vendre

Que l’on propose une nouvelle offre, que l’on ouvre une nouvelle structure, ou que l’on introduise un produit, la phase de démarchage est essentielle à la viabilité du projet. Car pour que votre idée fonctionne les gens doivent vous suivre, acheter et croire en votre production.

Démarcher, c’est le rôle des commerciaux, mais aussi de celui qui porte le projet et souhaite en faire gain et profit. Les stratégies de marketing existent à profusion et souvent le discours de vente est décidé au préalable. Seulement, dans la majeure partie des cas on oublie de prendre en compte le rapport vendeur-client qui s’instaure et la dimension psychologique de la cible qui reçoit les informations. De ce fait le préalable peut se révéler réducteur, enfermant. Il est utile de savoir s’adapter dans le courant même de la rencontre avec le client potentiel.
En effet, proposer un produit n’est pas un acte anodin. A moins que celui qui reçoit l’information en ait vraiment besoin, vous vous retrouverez toujours en face de quelqu’un qui cherche à dépenser le moins possible. Le rapport de force vendeur-acheteur est toujours de mise puisque le conflit d’intérêts est inhérent à cette relation. Celui qui propose veut des gains, celui qui dispose veut limiter les sommes qui sortiront de son portefeuille à lui. Des stratégies psychologiques de vente sont donc à mettre en place pour faire entendre à vos clients que ce que vous proposez est d’un grand intérêt pour eux.

N’imitez pas un modèle, adaptez-vous au client

Phrases toutes faites, discours préétabli, l’on croit donner à entendre que l’on connaît son produit, or on envoie un stimulus aversif, celui du commercial qui veut à tout prix vendre son produit. Ou pire, un pion sur l’échiquier de l’entreprise qui ne croit pas en ce qu’il propose. Ce genre de comportement incitera celui qui vous écoute à chercher la faille. Qu’il s’agisse d’un vendeur dans un magasin de vêtements, d’un commercial de logiciel d’entreprise ou d’un restaurateur à la tête de son business, c’est la même chose. Donnez l’impression de connaître votre produit, d’être passionné mais en aucun cas ne répétez ce qui, en plus, est déjà écrit noir sur blanc dans vos propositions. Le mieux et de s’entraîner à parler du produit au lieu de réciter le listing des points fort préparé par votre manager ou vous-même.

SI vous êtes à la tête d’une équipe de commerciaux, poussez-les à parler de ce que votre entreprise vend.
Et vous-même, énoncez les points forts de ce que vous proposez avec passion. Si vous n’arrivez pas à convaincre vos commerciaux, c’est que déjà, à la base, il y a un problème dans le discours que vous servez à vos acheteurs-cibles.
Enfin, sachez vous adapter au client en face de vous. Vous devez estimer la personne et adapter votre discours. Ne parlez jamais avant d’avoir observé votre cible de client potentielle. Car votre positionnement dessinera la suite de la transaction. Être trop professionnel avec une personnalité qui fonctionne à l’émotion serait négatif, tout comme imposer trop de familiarité avec un individu qui fait plus confiance aux apparences fiables qu’à l’affect. Savoir le bon positionnement, c’est toujours une question de temps. 
Dans les quelques secondes avant d’informer votre interlocuteur sur votre offre, instaurez un dialogue rapide sur des sujets anodins. C’est à ce moment-là que vous pourrez repérer ce qui prime pour lui : avoir quelque chose de connu ? D’original ? D’éthique ? En fonction de ce que vous sentez chez lui, adaptez votre discours. Pour éviter les erreurs,  écoutez ce que la personne désire et observez comment elle se positionne au premier abord par rapport à vous, avant toute approche commerciale. Le bon commercial sait bien parler, certes, mais il sait surtout faire parler l’autre, et l’écouter.
Enfin, utilisez des repères qui rassurent votre interlocuteur. Glissez astucieusement dans vos phrases que son voisin vient de signer, que son concurrent est sur la liste d’attente, que votre projet est tellement intéressant que même vous, vous en profitez à l’heure actuelle. Encore une fois, avant d’exprimer un de ces repères sécurisants, observez la personne à qui vous vous adressez. Un individu avant-gardiste peut être mécontent d’entendre que dans son entourage quelqu’un dispose de la même offre que lui. Une personnalité cherchant à toujours respecter une norme, elle, en serait ravie.

La passion, la meilleure variable d’un bon marketing

Parler d’une proposition avec passion, c’est donner à entendre que vous êtes partie prenante du projet et que vous croyez en ce que vous proposez. C’est une source d’inspiration de confiance entre vous et la cible de votre marketing de vente. Pour cela plusieurs techniques. Premièrement, placez « nous » plutôt que « on » ou tout autre locuteur. Investissez-vous dans votre manière de présenter le projet ou l’offre, et ce où que vous vous sentiez sur l’échelle hiérarchique.
Part exemple, favorisez les : «  Nous croyons en l’énergie solaire » plutôt que «  l’énergie solaire c’est le futur ».
Ou encore : «  L’espace pub que nous vous proposons est une source sûre de revenu pour vous puisque les articles que nous y publions sont en rapport direct avec votre cible. » plutôt que : «  L’espace publicité proposé est une source de revenu, source pour vous puisque les articles publiés sont en rapport direct avec votre cible ».
Ces jeux de syntaxe sont en fait essentiels dans le processus de vente et influent directement sur la perception que vous donnez de l’offre proposée. La plupart des individus vont croire en une personne plutôt qu’en un produit tout seul. L’humain est constitué de telle manière que nous avons besoin de matérialiser notre confiance sur une personne. Psychiquement, le rapport à celui qui nous vend le produit de visu a un impact direct sur le taux de confiance que cela génère.
Le meilleur des vendeurs peut vendre le pire des produits s’il arrive à instaurer ce taux de confiance. Par contre le plus mauvais des vendeurs n’arriverait jamais à vendre un produit qui tient la route, car la cible focalise avant tout sur celui qui représente le produit que sur le produit en lui-même.

Travaillez votre image

Démarcher c’est avant tout une question de communication. Et la communication c’est en premier lieu une question d’image. Lorsque vous présentez un produit ou une solution aux entreprises, que ce soit de visu ou au téléphone, votre manière de vous présenter et de prendre contact avec les clients est fondamentale. Donnez à croire que vous avez l’étoffe d’un winner et tout le monde vous suivra. Pour cela, votre voix, vos mots et votre manière de créer le contact impacte.
Votre voix doit être assurée. Vous ne devez pas formuler vos arguments, tourner vos propos, de manière hésitante. Vous ne devez pas non plus demander l’autorisation de vous adresser à votre interlocuteur au travers de phrases toutes faites type : « puis-je m’entretenir avec vous ? ».
De manière générale, comme règle d’or bannissez de votre vocabulaire les « puis-je », « laissez-moi vous », « voulez-vous ». Cette formulation induit chez celui qui vous écoute la possibilité de dire non.  Orientez votre dialogue vers une relation plus d’égal à égal. « Nous avons créé un process qui…. », « Nous offrons la possibilité de… » sont des accroches syntactiques qui optimisent la relation au client cible, car il se sent pris dans un projet qui pourrait le concerner, voire améliorer sa vie professionnelle ou privée. N’exigez pas, ne sollicitez pas, ne proposez pas, donnez toujours l’air d’informer.

Maîtrisez votre savoir

Inspirer la sécurité et la stabilité passe aussi par la maîtrise de ce qu’on l’on propose. Rien de pire que quelqu’un qui démarche sans connaître tous les tenants et aboutissants de ce qu’il propose. Vous devez donc apprendre tout ce qui tourne autour de ce que vous vendez, de A à Z. Ou former vos équipes à connaître le produit ou l’offre en profondeur.
Car, pour vendre, il ne faut surtout pas se présenter comme un vendeur. La relation sera prise dans de la méfiance. Situez-vous toujours d’égal à égal. Car plus votre client vous sentira dans l’envie de vendre envers et contre tout, plus il y verra  faiblesse et faille de votre côté, et lors de la négociation de prix, la force sera de son côté. Donc, pour influer psychologiquement sur votre interlocuteur de manière positive, il faut que vous puissiez répondre à n’importe quelle question d’ordre technique, professionnel, ou moral autour de votre produit. Celui qui sait entraîne les autres à le croire.

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