Transformer les risques clients en opportunités : des outils logiciels au service des directions financières

Comment l’analyse décisionnelle au travers d’outils logiciels permet-elle d’identifier les prospects à fort potentiel tout en maîtrisant l’exposition au risque de crédit ?

La confiance est de retour chez les Directeurs Administratifs et Financiers si l’on en croit le dernier baromètre Deloitte des directeurs financiers qui confirme le diagnostic de redémarrage dressé il y a six mois. Les perspectives de croissance ont nettement progressé en France et en Europe. La prudence reste toutefois de mise pour plus de la moitié d'entre eux (53 %) en raison du caractère modéré des signes de reprise. Autre information, 57 % des répondants pensent que les perspectives de croissance sont meilleures pour l'Europe et 17 % pour la France
Alors que les entreprises saisissent de nouvelles opportunités commerciales, les directeurs financiers doivent toutefois rester prudents face à ces amorces de reprise économique. En effet, les entreprises doivent absolument pouvoir compter sur une gestion financière saine si elles veulent prospérer et éviter les risques inhérents à l’extension de limites de crédit excessives.
La véritable clé de la gestion des crédits réside dans une prise de décision fondée sur des renseignements mis à disposition en temps opportun. Savoir que la santé financière d’un client était bonne le mois dernier ne vous aidera pas à évaluer la sécurité des créances à l’instant T, alors qu’une visibilité en temps réel vous permet de mesurer précisément votre exposition au risque.

Dans cette optique, il existe des logiciels spécialisés permettant de consulter des informations détaillées en temps réel sur la santé et la capacité financières des clients et des prospects. L’exploitation complète de ce type d’outil offre une notation du risque acheteur fondée sur son expérience de paiement ainsi que sur des données de crédit provenant de sources publiques et privées au niveau mondial et local. Les directeurs financiers et les gestionnaires de crédit disposent ainsi d’une vue d’ensemble précise des performances de paiement des clients sur une période donnée, ce qui améliore la prise de décisions quant au maintien ou à la restriction des conditions des lignes de crédit.

Nombre d’entreprises sont également présentes ou tendent à se développer à l’international, notamment en Asie, en Amérique Latine ou en Russie où elles ne maîtrisent pas toujours les us et coutumes de paiement. Cette méconnaissance et l’absence de renseignements sur les performances de paiement de chaque client local accroissent bien souvent l’exposition au risque de l’entreprise.
Les solutions de gestion du risque de crédit sont donc tant nécessaires aux succursales d’une entreprise à travers le monde pour gérer leurs portefeuilles clients et prospects que par la Direction Générale pour centraliser les informations de gestion et ainsi améliorer la gouvernance en matière de créances clients.

Grâce à l’intégration des factures dans le système et leur croisement avec les renseignements disponibles, le gestionnaire de crédit peut suivre l’évolution de chaque risque d’impayé et ainsi réagir immédiatement en cas de dégradation du risque. Il est également possible de programmer des alertes remontant en temps réel les informations de changement d’état d’un débiteur.
Ces données de facturation peuvent également être mises en commun avec un ou plusieurs assureurs-crédit..
Des analyses détaillées des risques débiteurs sont également à la disposition des entreprises.
Ces analyses sont très utiles, notamment aux entreprises dont la solvabilité dépend essentiellement de la prise de risques calculés en matière de crédit.
Il est également possible d’obtenir un avis personnalisé d’un spécialiste qui s’appuie sur sa connaissance étroite d’un secteur, d’un pays ou même d’une entreprise pour juger du risque encouru. Les directeurs financiers et les gestionnaires de crédit peuvent ainsi accéder à une présentation financière détaillée du débiteur sous forme d’un rapport et accompagné d’une recommandation en matière de credit management.
Si nécessaire, une surveillance des risques peut être instaurée afin de bénéficier d’un reporting quotidien sur les variations de l’exposition au risque.
L’analyse décisionnelle est un atout essentiel à la gestion des crédits inter-entreprises et à la réduction des risques clients, et ce, plus que jamais à l’heure où la récession prend fin et où de légers signes de reprise économiques, notamment en Europe, commencent à émerger. Cette analyse décisionnelle contribue aussi fortement à l’amélioration et la maîtrise des opportunités commerciales tant locales qu’internationales.
Les assureurs-crédit comme les banques sont désormais plus prudents. Dans ce contexte, les directeurs financiers, qui sont en mesure d’exploiter un profil détaillé de leurs clients et d’analyser leur comportement de paiement à court comme à long terme, accroissent leurs chances d’obtenir des conditions d’assurance-crédit favorables, de contracter des crédits bancaires et de réduire le coût des emprunts court terme.