Cinq astuces pour (mieux) réussir ses présentations commerciales

L’offre était adaptée, le prix était compétitif, et pourtant la commande nous a échappé. Pourquoi ? Les présentations commerciales ratées pour de mauvaises raisons n’ont malheureusement rien d’exceptionnel dans le monde professionnel. Pourtant les échecs de ce genre ne sont pas une fatalité.

Cinq astuces simples permettent d’accroître significativement le taux de réussite des rendez-vous, et des présentations commerciales.

1. Voyagez moins, vendez plus

Si l’on passe plus de temps à voyager qu’à passer des commandes, c’est que quelque chose ne va pas. Le temps que nous passons en déplacements a souvent une influence directe sur le volume de nos ventes. Réfléchissons à cela : lorsque nous sommes dans notre voiture, dans un train ou à l’aéroport à attendre un avion, notre productivité commerciale est pour le moins limitée.
Heureusement, il existe aujourd’hui des moyens plus intelligents et plus rapides de conclure des ventes. Rangeons notre sac, laissons notre voiture au garage et mettons-nous aux conférences web et aux réunions en ligne. Efficaces, pratiques et sources d’économies de temps pour tout le monde, les réunions en ligne permettent de réaliser plus de rendez-vous client et de générer plus de ventes en beaucoup moins de temps. Mais un outil de partage d’écran doit être conçu pour faciliter l’organisation de réunions. Mieux vaut donc éliminer les solutions complexes qui nécessitent des téléchargements ou des configurations spécifiques. Et se concentrer sur des solutions intuitives et faciles à utiliser par tous.

2. Ils baillent, vous avez perdu

Soyons clair. Si l’on enchaîne réunion après réunion, les mots finissent par s’emmêler entre eux, et sans même s’en rendre compte, on perd le fil. Cela arrive à chacun d’entre nous. D’un point de vue commercial, le problème est que lorsque les participants commencent à perdre le fil et à penser à autre chose durant une présentation, la vente est compromise voire perdue.

Conserver l’attention de son client jusqu’à la fin est un des meilleurs moyens d’assurer le succès d’une vente. Si l’on constate que certains membres présents à la réunion commencent à jouer avec leur téléphone, à déplacer des documents non liés au sujet en cours, ou à regarder ailleurs, alors il est temps de changer de tactique. Il vaut mieux faire une pause et demander si quelqu’un a des questions. Ou même au besoin lancer : « Cela dit, nous pouvons aussi prendre les choses sous un autre angle.
Je me demande si (telle suggestion) ne pourrait pas mieux répondre à vos besoins. » Et mieux encore, si les participants ont déjà accepté la commande, tout simplement mettre fin à la réunion !
A moins qu’il n’y ait des détails à régler dans l’immédiat, profiter du succès que l’on vient de remporter et écourter les choses.

3. Que le vrai décisionnaire lève le doigt !

La plupart d’entre nous ont déjà animé plusieurs présentations commerciales sans savoir qui dans l’assistance était le vrai dépositaire de la décision d’achat.
Généralement dans les entreprises, peu de personnes sont habilitées à prendre des décisions d’achat, et cette habilitation peut changer de titulaire sans prévis. En outre, nous n’avons pas la capacité de voir dans l’avenir. Il nous est donc impossible d’identifier le collaborateur débutant aujourd’hui qui dirigera tout un département dans deux ans. La solution à ce dilemme est pourtant simple. Il suffit de considérer chacun des participants à la réunion comme un décisionnaire principal potentiel.
Permettre à chacun de partager ses opinions avec les autres en laissant à quelqu’un d’autre le soin de deviner qui prendra la décision finale.
En incluant tout le monde, on prend des gages pour l’avenir. Beaucoup autour de la table, finiront par quitter l’entreprise en question. Lorsqu’ils bougeront, ils se souviendront de nous si nous les avons traités avec respect. Si nous pouvons leur fournir un produit ou un service dont ils ont besoin, ils nous appelleront nous plutôt que la concurrence.
Ainsi, nous faisons d’une pierre deux coups. Nous ne vantons pas seulement nos services aux décisionnaires actuels d’une entreprise, mais nous préparons aussi l’avenir !

4. Récupérez dix heures de votre vie, chaque mois qui passe !

Ah, si l’on pouvait avoir le temps de souffler et de travailler calmement ! Avec trois réunions en moyenne par jour, les cadres en entreprise n’ont plus le temps de faire ce qu’ils ont à faire, de prendre du recul, et ne peuvent traiter que les sujets les plus urgents. Il existe pourtant une façon plus intelligente de gérer le temps consacré aux réunions. Tout ce que nous avons à faire est de réduire systématiquement leur durée de dix minutes. C’est facile !
Il suffit de programmer des périodes de 20 ou 50 minutes pour chaque réunion, au lieu d’une demi-heure ou une heure. Ces dix minutes en plus peuvent faire toute la différence. Moins de temps veut dire un travail plus efficace, une meilleure gestion de l’agenda et des prises de décision plus rapides – toutes choses qui peuvent profiter à la productivité de l’entreprise. Mais le meilleur dans tout cela est que ces dix minutes que l’on aurait normalement attribuées à une réunion sont maintenant libres. Que l’on peut désormais consacrer à sortir pour s’éclaircir les idées, jeter de nouvelles idées sur le papier ou simplement aller prendre un café. Faire perdre dix minutes permet en fait de réduire son stress et de gagner en productivité.

5. Cessez de faire perdre du temps à tout le monde

Réunions, réunions, réunions. Il semble que de plus en plus d’heures de travail sont dépensées en réunions qui ne produisent rien de concret mais sont la cause d’énormément de frustrations. Lorsque ces réunions sont des rendez-vous commerciaux et ne répondent pas aux attentes des clients potentiels, le résultat est encore pire.
En réalité les réunions de ce type qui ne sont pas bien organisées, qui ne répondent pas aux attentes des prospects et qui ne répondent pas directement à la simple question ‘Quel bénéfice vais-je en retirer ?’ ne sont rien d’autre qu’une perte de temps pour toutes les personnes concernées.
Que peut-on faire pour créer des rendez-vous commerciaux plus efficaces ? Elaborer des agendas qui répondent directement à ce que les prospects veulent savoir. Se rappeler qu’ils ne consacrent pas une partie de leur journée à nous entendre radoter. Ils ont des questions et des besoins – ceux-ci doivent être notre priorité. Durant la construction de l’agenda et durant la réunion, poser des questions qui les obligent à répondre par autre chose que simplement oui ou non. Elaborer ce type d’agenda fera comprendre aux clients qu’ils ne sont pas là pour rien et que l’on s’intéresse réellement aux besoins spécifiques de leur entreprise.

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