Et si vous repreniez la main pour optimiser la gestion de vos risques clients ?

Les Directions Générales et Financières doivent gérer, avec un maximum d’efficacité, les risques du poste clients. Ce dernier représente en moyenne plus de 40% du total bilan de l’entreprise.

Stratégique par excellence, la gestion des risques clients nécessite des informations financières fiables, une implication de tous, au-delà du service financier, et surtout une vue à 360° des clients en vue de se prémunir des risques d’impayés et d’une dégradation rapide de la trésorerie. Des moyens existent pour limiter les risques et évaluer la solvabilité des prospects ou des clients : les sites internet de données bilancielles, la gestion traditionnelle du recouvrement et l’assurance-crédit. Cependant, ils ne répondent plus aux attentes « de réactivité» des Risk & Credit Managers, confrontés à des dégradations financières soudaines et à une crise de confiance des assureurs crédit. Aujourd’hui, ils doivent « reprendre la main » dans la gestion des risques clients en s’appuyant sur « la connaissance client » du Système d’Information, des collaborateurs au plus près du « terrain » et en construisant leur propre observatoire de comportement & paiement client.

S’affranchir des limites d’une gestion "traditionnelle" des Risques Clients, délivrée par des tiers.

Si la publication des éléments comptables s’avère une obligation pour les entreprises, les données bilancielles et financières varient selon les sites internet consultés. Preuve en est de la difficulté de collecter les informations les plus fiables, un nouveau service internet vient de voir le jour qui compile toutes les données financières de ces sites en vue de pouvoir estimer au mieux. Les écarts peuvent être tellement importants, les ratios financiers tellement contradictoires qu’ils rendent impossibles l’analyse économique et financière d’une entreprise. A cela s’ajoute que les informations délivrées représentent une vision passée de l’entreprise, sans prendre en compte l’évolution de la conjoncture et la situation actuelle. Nul ne peut ignorer l’effet domino d’une défaillance d’un acheteur qui entraîne une fois sur 4 la défaillance du vendeur. Obsolètes, désuètes voire erronées, les informations délivrées ne peuvent garantir une évaluation pertinente du risque client. Si l’assurance crédit garantit, quant à elle, une analyse plus fine des risques clients et une indemnisation en cas d’impayés, les entreprises subissent des plafonds de crédits de plus en plus limités et des conditions drastiques. Une seule alternative pour l’entreprise : être soi même son propre assureur-crédit en se dotant de la prévention du risque client la plus efficiente !

 

Reprendre la main pour gagner en efficacité et en réactivité.

Une entreprise peut elle se créer, rapidement et facilement son propre filet de sécurité contre les impayés ? Sans aucun doute, nous pouvons répondre par l’affirmative si elle met en place la solution technologique adéquate, comme un logiciel de gestion du poste clients résolument collaboratif et connectée au SI, les process les plus efficients de collecte et de remontée de l’information et implique les collaborateurs au cœur de l’écosystème de l’entreprise. Halte à la  "soi-disante" complexité de la collecte et de l’exploitation des informations, les Credits Managers disposent aujourd’hui des outils et de l’expertise pour pouvoir déterminer des règles, selon des algorithmes, en vue de créer un observatoire de connaissance et d’observation en temps réel des paiements et des comportements clients. Ils peuvent brasser des informations internes, les rendre vivantes, les traduire en statistiques percutantes en vue d’anticiper au mieux les risques clients et prendre les « bonnes » décisions au « bon moment ». Cette vue à 360° des clients va au-delà des informations de flux et du cash, même si elle repose sur des prévisions mathématiques, gage d’une vision comptable ; elle assure une meilleure compréhension de l’historique du client, alimentée et diffusée par tous dans l’entreprise. Scoring, plafonds, alertes de dépassement, conditions de paiement… sont alors gérés en temps réel et selon la situation à l’instant T. Justesse de l’information, process automatisés, communauté impliquée, du service financier au service commercial… tels sont les piliers de la réactivité et de l’efficacité de la gestion du risque client. Il n’y a plus de perte d’énergie et de temps dans la prise de décision et la réalisation des actions à mener.

 

En conclusion, la gestion du risque client ne peut reposer uniquement sur des tiers ou des éléments comptables. Les entreprises doivent aujourd’hui se réapproprier l’évaluation et la gestion des risques clients, dans toutes ses finesses. A ce titre, il est impératif qu’elles exploitent la richesse des informations collectées dans le SI et l’expérience « terrain » de leurs collaborateurs. Les solutions technologiques de gestion du poste clients comme ELOFICASH et le mode d’emploi des process existent, les  entreprises doivent uniquement prendre conscience des économies et des bénéfices de s’auto-assurer dans les risques clients.

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