Le pitch, bien présenter son projet à des partenaires américains

Pour tout entrepreneur, qui rêve d’expansion aux Etats-Unis, de présenter son projet à des investisseurs ou des partenaires commerciaux. Tel est le but du pitch, que nous pourrions traduire sous le terme de "présentation rapide".


J’ai eu la chance de partir 10 semaines à San Francisco dans le cadre et j’y ai découvert que l’art du pitch est extrêmement différent de l’autre coté de l’Atlantique. Mes premiers pitchs ont été trés mauvais, mais avec de l’entrainement, j’ai fini par remporter plusieurs compétitions. Voici en synthèse ce que j’ai appris.
Si les investisseurs français et américains partagent fondamentalement les mêmes attentes, vos interlocuteurs américains ont quelques spécificités :- La durée du pitch : en France, il n’est pas rare de disposer de 20 à 30 minutes. Aux États-unis, préparez vous à ne disposer que d’1 à 5 minutes !
- Le formalisme : en France, les investisseurs sont friands de chiffres à long terme et de business plan minutieusement détaillés dans des slides parfois très chargés. Aux États-Unis, les investisseurs attendent peu de chiffres. Ils demandent avant tout une vision et les preuves de “traction” illustrés par des slides dépouillés qui laissent la place à l’image.
- Le storytelling : Aux États-Unis, les investisseurs sont intéressés par votre ambition et ce que vous estimez être vos qualités pour la réaliser. J’ai entendu le membre d’un Jury d’investisseurs dire à mon arrivée sur scène “Ah, les Français n’ont jamais d’ambition pour leur projet”. Cette perception tient à notre culture : le cartésianisme est notre bréviaire. Nous n’annonçons rien que nous ne pouvons prouver. Aux États-Unis, à l’inverse, le rêve américain - leur bréviaire - rend les plus folles ambitions possibles - grâce notamment aux investisseurs.

- L’écoute : à chaque fois que j’ai pitché en France, la discussion s’est installée rapidement et d’une présentation “magistrale”, l’exercice devient rapidement un échange nourri avec vos interlocuteurs.
Aux États-Unis, l’expérience est différente : vous disposez de très peu de temps et vos interlocuteurs vous laissent faire votre “show” sans un mot. La session de questions-réponses, très limitée dans le temps, arrive à l’issue de votre présentation.
Petite anecdote vécue à San Francisco : passant le dernier d’une session de pitchs pendant laquelle mes camarades étaient pour le moins mal traités par le jury, je décide de changer mon pitch à la volée et me présente à mon tour, pas très assuré, devant le terrible jury.
Grave erreur : outre le manque de préparation et l’improvisation évidentes de mon intervention, mon discours était complètement déconnecté de mes slides. La session de Q&A a été lapidaire. Pour autant, j’ai attentivement écouté les commentaires des membres du jury et appliqué leurs conseils lors de mes pitchs suivants qui se sont mieux déroulés.En synthèse ? Voici 7 points pour réussir vos pitchs aux USA :


1 Affrontez l’éléphant au milieu de la pièce Vous allez pitcher dans une langue qui n’est pas la vôtre. Faites corriger vos formulations, travaillez le vocabulaire, la diction, l’intonation. Ce n’est pas une mince affaire !


2 Connaissez votre sujet sur le bout des doigts. Cela suppose des compétences connaître sur votre produit, votre marché et votre technologie. Tenez-vous au courant de l’actualité de vos concurrents : les investisseurs que vous rencontrez sont au fait de cette actualité et vous en parleront forcément pour comprendre votre positionnement. Ayez conscience des faiblesses de votre projet, des interrogations de vos interlocuteurs, et préparez des réponses claires et honnêtes.


3 Testez, enrichissez et validez votre pitch. On est toujours plus intelligent à plusieurs cerveaux ! N’hésitez pas à dialoguer avec vos équipes pour vous imprégner de leurs expériences sur le terrain.Testez votre pitch auprès de nombreux publics différents. Demandez à vos “sparring partners” (de vos collaborateurs à votre famille en passant par vos amis) de pitcher votre entreprise. Leurs mots, la compréhension de votre problématique viendra enrichir votre discours.


4  Formez-vous : le pitch, ça s’apprend ! Les coachs sont là pour ça ! Et surtout : faites-vous coacher par un expert natif du pays dans lequel vous allez présenter. Un coach déterminera votre niveau et vous donnera les clés pour améliorer votre discours sur le fond et la forme.


5 Renseignez-vous sur vos interlocuteurs. LinkedIn, vidéos, articles : rassemblez le plus d’informations possibles sur les personnes que vous allez rencontrer. Parlez aux entrepreneurs qui les connaissent, ceux dans les entreprises desquels ils ont déjà investi.


6 Tirez des leçons de vos erreurs. Pitcher n’est pas un exercice facile et rare sont ceux qui brillent dès la première tentative. Vous allez rencontrer des échecs ; cherchez à avoir des retours précis de vos interlocuteurs pour pouvoir en tirer des enseignements. La remise en question est l’un des meilleurs moyens de progresser.


7 - Entraînez-vous ! Un seul mot d’ordre pour perfectionner son pitch et se l’approprier : l'entraînement ! Exercez-vous le plus souvent possible devant un miroir, sans support de présentation, au téléphone.



N'oubliez pas. Soyez clair, positif et allez droit au but ! 

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