Comment être comme Marc Benioff : 4 leçons à tirer des débuts de Salesforce

J’ai travaillé pour Marc Benioff pendant neuf ans. Collaborer avec lui au développement de Salesforce à ses débuts a été une expérience merveilleuse. Quelques mois à peine après avoir commencé à travailler pour Marc, je me suis rendu compte que presque tout ce que j’avais appris en école de commerce était obsolète.


Voici quatre leçons importantes qu’il m’a apprises :

1. Pitcher c’est écouter


Lors de ma troisième semaine chez Salesforce, Marc m’a embarqué dans une conférence téléphonique commerciale. J’étais très excité, nous allions signer avec des clients. Mais très vite, je me suis retrouvé dans la réunion la plus étrange de ma vie.

Au lieu d’identifier les besoins des clients et d’y répondre avec les caractéristiques produits adéquats, Marc a passé toute la réunion à bombarder les prospects de questions. Que pensez-vous du nom “Salesforce.com” ? Que pensez-vous des onglets ? (On était en 1999, Amazon se servait d’onglets comme outils de navigation, donc nous aussi). Aimez-vous les couleurs ? Ça n’en finissait pas. Le rendez-vous commercial de Marc ressemblait en réalité plus à un groupe de réflexion à une personne…

Ce que j’ai appris, c’est que Marc teste sans cesse ses idées, sa stratégie, sa vision. Il est toujours prêt à écouter, à observer, à mieux comprendre et c’est la discipline qu’il s’impose qui lui permet d’être toujours en accord avec l’évolution du marché. Dans sa position, il serait facile d’être coupé du monde et de devenir étroit d’esprit mais cela ne lui arrivera jamais.
 

2. N’ayez pas peur des idées révolutionnaires


En 2003, alors que j’avais endossé le rôle de Directeur Marketing depuis peu, j’ai reçu le premier d’une longue liste d’appels de Marc, pour discuter d’une de ses “idées de génie”. Il en avait marre des lancements de logiciels ennuyeux. Il m’a dit d’appeler notre dernier lancement “S3”, d’acheter toutes les places pour l’avant-première de Terminator 3, et d’organiser le lancement de “S3 à T3”. Ah, et il a ajouté que cela coûterait très cher et que j’aurais besoin de récolter 250 000 dollars auprès de sponsors.

Évidemment, j’ai émis des réserves... Cette idée n'avait aucun sens - nous sommes une société de logiciels, quel est le lien avec la première d’un film ? Et pourquoi nos partenaires accepteraient-ils de financer cet événement?

J’ai pris une grande inspiration, j’ai rassemblé l’équipe et j’ai commencé à passer des coups des fils. Ce fût un énorme succès, tous les médias en ont parlé, nos clients et nos partenaires ont adoré, et j’ai même pu serrer la main du Terminator en personne ! Marc m’a appris à prendre des risques et à sortir de ma zone de confort. En fin de compte, vous voulez écrire les règles et pas seulement les suivre.  

D’ailleurs, j’ai eu le privilège d’accueillir récemment l’astronaute Scott Kelly à notre conférence annuelle, Subscribed. C’était l’une de ses premières prises de parole sur terre après un an passé sur la Station spatiale internationale et c’était une expérience extraordinaire. Comment nous sommes nous arrangés pour qu’il soit présent ? Nous avons trouvé le numéro de la NASA que nous avons appelé.

3. Ne perdez pas de vue vos principes

Une fois Salesforce en pleine ascension, chaque fois que nous avions un événement à organiser, nous nous sommes toujours arrangés avec mon équipe pour trouver un nouveau message, un nouvel angle, une présentation originale. Ensuite, nous allions joyeusement montrer notre travail à Marc - qui nous disait de recommencer.  

C’est à ce moment qu’il nous disait de revenir à nos idées fondamentales.  Il nous posait les mêmes questions que nous nous étions posées à nos débuts dans l’entreprise, comme “comment est-ce qu’Internet change la livraison de logiciel ?” ou “Et si le CRM devenait aussi simple que de commander un livre sur Amazon ?”. Il s’est avéré que toutes ses idées étaient encore pertinentes ! Marc n’a jamais perdu de vue ces principes fondamentaux.

Marc m’a appris à être discipliné au point de faire passer le même message, jour après jour, mois après mois, année après année. Et je ne parle pas de répéter toujours la même chose. La clé c’est de délivrer le même message mais de mille façon différentes. C’est comme ça qu’on change le monde.
 

4. Abandonnez votre première idée de plan stratégique


J’admire les gens qui n’ont pas peur d’abandonner la première idée de leur plan stratégique pour tout recommencer - que ce soit un entrepreneur ou un collaborateur. Dans ce domaine, Marc me fait penser à Reed Hastings (co-fondateur de Netflix) ou à Jeff Bezos (CEO d’Amazon). Aujourd’hui, si Amazon n’est clairement plus une simple librairie en ligne, Salesforce n’est certainement plus une simple entreprise de CRM.
   
J’ai presque l’impression de repenser mon rôle tous les ans. Vous arrivez à un point où vous avez l’impression que les choses ne fonctionnent plus. Vous parlez à vos employés et vous entendez des choses comme “la main gauche ne sait pas ce que fait la main droite. La direction n’a aucune idée de ce qu’il se passe sur le terrain.” En général c’est le signe qu’il est temps de se réinventer.
   
Marc dirige actuellement une très grande organisation, mais il parvient toujours à rendre les choses intéressantes pour ses employés et pour le marché parce qu’il est extrêmement curieux et qu’il n’a pas peur de prendre des risques. C’est une façon très intéressante de gagner le respect des autres.

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