Sens et prix : le paradoxe du client

Les clients déclarent s’engager envers une marque autour des valeurs qu’elle véhicule mais finissent par décider essentiellement sur un critère de prix. Pourquoi ?

Nos concurrents étaient moins chers !Quel commercial ou responsable marketing n’a pas déjà fait face à ce commentaire qui a souvent tendance à purger tous les efforts mis en place pour déployer et bâtir des offres ?
Pourtant, les acheteurs, les prospects ou les consommateurs disent qu’ils attendent qu’on donne du sens à la relation qu’ils entretiennent avec les entreprises ou les marques.
Néanmoins et paradoxalement, nous pouvons faire chaque jour le constat que les acheteurs ne sont pas très enclins à considérer et évaluer les produits pour d’autres choses que leur périmètre fonctionnel ou pour leur prix. Pourquoi ce paradoxe ?Ne tombez pas dans le double piège du prix

Il y a plusieurs raisons qui doivent être explorées avant de rendre les armes et de se ranger à la bataille du prix...
La première raison est que nous laissons trop souvent à nos prospects l’initiative de déterminer pourquoi ils devraient acheter nos solutions. En effet, ils peinent souvent à évaluer et exprimer correctement leurs besoins. Il y a donc peu de chance qu’ils déterminent la bonne grille d’évaluation.
Nous manquons dans bien des cas d’un récit suffisamment puissant pour installer une buying vision. Tandis que nous passons notre temps à exposer des faits, les récits et les histoires ont une capacité à être mémorisées 13 fois plus efficacement .
Nous manquons de connaissance Client pour comprendre les processus d’achat. Souvent tous les acteurs de la décision ne sont pas identifiés ou cartographiés dans un Customer Journey. 
Le niveau de maturité des Buyer Personas est insuffisant pour développer les bons Insights, les bons contextes, les bons messages...

Aiguiser vos sens

Pour accompagner, structurer et garantir que les initiatives Marketing et commerciales adressent l’attente de sens et de pertinence, les marketers doivent aiguiser leurs outils pour mieux comprendre leurs audiences et leurs comportements et trouver les bons insights pour articuler la bonne proposition de valeur.
Sans cette compréhension profonde des clients, sans cette Customer intelligence, les marketers s’aventurent à précipiter l’érosion de leur base Client, de leur marque et prennent le risque de détériorer leur capacité à fidéliser leurs clients, et mobiliser leurs ambassadeurs.
De bonnes capacités de Customer Intelligence vous permettront de privilégier la pertinence du contact plutôt que la fréquence.

Plusieurs choses à retenir donc...

Un prospect qui achète en fonction du prix est un prospect qui fait un choix par défaut !
Si vous perdez une affaire pour une question de prix, peut-être que votre prospect est mal éduqué !
Arrêter de vanter les fonctionnalités de vos produits à vos prospects. Racontez leur des vraies histoires !

Ne laissez pas l’initiative à vos clients pour décider pourquoi ils doivent vous acheter !

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