La régularité
prime
Si changer de banque est un parcours du combattant pour un particulier,
cela l'est encore plus pour une entreprise. La relation avec son banquier doit
donc s'inscrire dans le temps, par des rendez-vous réguliers et relativement
fréquents. "Deux fois par an est un minimum, assure Geoffroy Pelletrat
de Borde. Plus si l'activité et les projets le justifient." A chaque
fois, il faut arriver avec les résultats financiers de la période,
dont on saura expliquer les grandes tendances. Le maître mot de ces rencontres
est la régularité : n'aller voir son banquier que quand quelque
chose va mal ne sera jamais une stratégie payante...
Anticiper
pour mieux convaincre
| "Il peut être judicieux de demander à la Banque
de France sa cotation car parfois, les impayés mentionnés n'ont rien à
voir avec un problème de solvabilité" |
Si une difficulté
surgit, un trou de trésorerie par exemple, ne pas attendre qu'il soit trop
tard pour en parler. "S'apercevoir d'un problème au dernier moment
est de toute façon un mauvais signe, explique le banquier. Cela signifie
que le chef d'entreprise ne prête pas suffisamment d'attention à
la dimension financière de son entreprise et/ou ne sait pas anticiper."
La banque sera d'autant plus méfiante. Aller la trouver dès que
l'on voit se profiler les difficultés est donc un minimum mais les anticiper
est encore mieux. Plus on tiendra son banquier au courant des grands événements
de l'entreprise, même ceux qui peuvent paraître sans intérêt
pour lui, plus il pourra proposer l'outil adéquat. Ainsi, la signature
d'un contrat avec le secteur public signifiera des délais de paiement très
longs et une trésorerie déstabilisée. L'anticiper permettra
d'éviter la crise.
Faire part en amont de ses projets à son banquier, c'est également
mettre toutes les chances de son côté pour l'obtention d'un financement.
Il pourra vous dire dès le début si c'est judicieux, ce qu'il faudrait
éventuellement revoir voire vous conseiller des interlocuteurs spécialisés
pour vous aider. Il sera plus facilement convaincu le jour où vous ferez
votre demande officielle. "Il faut garder à l'esprit que le banquier
est le premier avocat de son client lorsque son dossier passe devant le comité
de crédit", souligne Geoffroy Palletrat de Borde.
La Banque
de France, source d'informations des banquiers
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Michel Sion, "Gérer la trésorerie et la
relation bancaire" |
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Lorsque le passé d'une entreprise n'est pas tout blanc, il peut être
tentant de ne pas jouer au maximum la carte de la transparence. C'est risqué.
"On ne peut pas cacher indéfiniment des choses à son banquier,
ce qui n'était pas toujours le cas il y a cinquante ans", fait remarquer
le professionnel. Grâce à la Banque de France, la banque peut ainsi
disposer d'informations concernant le niveau d'endettement global de l'entreprise
(y compris les crédits souscrits auprès de ses concurrents) et les
incidents de paiement passés. "Il peut être judicieux pour l'entreprise
de demander à la Banque de France sa cotation car parfois, les impayés
mentionnés n'ont rien à voir avec un problème de solvabilité
et il faut pouvoir l'expliquer au banquier", conseille Michel Sion. Attention
enfin : les entreprises ne sont pas seules à être cotées
à la Banque de France, leurs dirigeants aussi. En cas de mauvaise expérience
à la tête d'une autre entreprise, préparez vos arguments.
Changer
de banquier : oui mais...
Une relation dans la durée ne veut pas
dire une relation pour toujours : changer de banque peut se révéler
indispensable si vous estimez que le conseiller n'est pas suffisamment à
votre écoute ou qu'il ne prend pas suffisamment en compte les spécificités
de votre activité. Il se peut aussi que vous trouviez les frais bancaires
facturés trop importants. Geoffroy Pelletrat de Borde tempère toutefois
cette idée : "On n'attend pas du chef d'entreprise qu'il réalise
son bénéfice grâce à son résultat financier. Ce n'est pas son activité.
Négocier pour négocier avec un banquier ne sert pas à grand
chose car au final la relation devra être gagnant-gagnant pour les deux parties
si l'on veut qu'elle dure dans le temps. Il faut garder en tête qu'il est lui
aussi un commerçant et donc qu'il doit gagner sa vie." Au final, être
simultanément client de deux banques et les mettre en concurrence peut
être une solution judicieuse.
