Réussir la vente de son entreprise Quels arguments dois-je mettre en avant ?

Derrière l'achat d'une entreprise, il y a toujours un pari. Un pari d'autant plus difficile à relever que l'acheteur, lorsqu'il n'est pas un fonds d'investissement ou un grand groupe, met en jeu une grande partie de son patrimoine. Le vendeur doit donc faire l'effort de lever toutes les incertitudes qui pourraient affecter la décision de l'acheteur. Tout l'enjeu est de lui faire comprendre qu'il y a très peu de chances pour que les performances futures soient moins bonnes que celles d'aujourd'hui. "Pour cela vous devez établir des projections sur les années à venir. Santé financière, trésorerie et développement commercial doivent être passés au crible", conseille Gille Lecointre.

Répondre à toutes les préoccupations de l'acheteur

S'il vous pose une question qui vous semble trop intrusive, ne vous imaginez pas tout de suite qu'il cherche la petite bête qui lui permettra de baisser le prix. Il essaie juste d'évacuer ses doutes. Pour l'y aider, n'hésitez pas non plus à travailler votre business model en insistant sur les forces de votre entreprise. Une clientèle fidèle lui assurera une continuité dans le chiffre d'affaires, un produit à haute valeur ajoutée lui garantira que la concurrence pourra difficilement le copier...

Faites lui comprendre que les performances futures seront aussi bonnes que celles d'aujourd'hui.

En bref, il s'agit de répondre à une préoccupation difficilement quantifiable mais importante : la survie de l'entreprise après votre départ. "La dimension psychologique est prégnante dans une négociation où deux angoisses s'affrontent entre un vendeur qui dit adieu à une forme de vie et un acheteur qui ne sait jamais tout à fait où il met les pieds", résume Gille Lecointre.